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【がんばれスポーツショップ】問屋の役割の変化

  発行日:2019年11月06日

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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2019年11月6日発行         第663号

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●今日のテーマ:問屋の役割の変化


こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

----------------------------------------------------
 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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中間管理職という言葉があります。

中間にある存在は、難しいものです。

上からも下からも責め立てられて

大変な思いをします。

流通業で中間に位置する問屋さんも大変です。

そこで、今回は久々に問屋さんの話をします。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■       問屋の役割の変化         ■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


1.問屋さんの悩み



「近ごろ、

 問屋さんの営業マンがあまり店に来なくなった」

というお店がありました。

どうして営業マンが来なくなったのでしょう。

そのお店は、決して業績が悪いわけではありません。


話を聞いてみると

「売れる商品を持ってきてくれない」とか、

「商売の役に立つ話をしてくれない」といった

グチが出てきます。

どうもこのお店にとって、

問屋さんは「売れそうな商品」や「安く売れる商品」を

紹介してくれる存在のようです。


おそらく、このお店は問屋さんにいつも

「何か売れる商品はないか」とばかり

要求しているのでしょう。

そうなると、

問屋さんの営業マンは「商品」のことばかりに

目や頭が行ってしまいます。


ところが、最近の問屋さんからは「売れる商品」が

なかなか手に入らなくなっているのです。

理由があります。

それは、主だったメーカーさんは、

問屋さんに余分な在庫を待たせることを避けているからです。

市場に商品がだぶつかないように、ということでしょう。

だぶつくことで、価格の乱れにつながりますからね。


また、売れる商品があっても、

メーカーさんは、納める小売店さんを制限しているようです。

これも、市場在庫やブランドのコントロール策なのでしょう。

しかも、メーカーさん自身が店舗を構えて、

直接消費者に商品を販売しています。

いわゆる「中抜き」ということですね。


こうしたことによって、

中間流通として在庫コントロールをしていた

問屋さんの存在意義が減ってきてしまっているのが

最近の傾向です。

ですから、問屋さんの営業マンも

小売店さんに行かなくなってしまっているのでしょう。

困ったことですね。



2.問屋さんの戦略



実は、今のスポーツ用品業界は

メーカーさんが力を持っていると言っていいです。

その証拠に、スポーツ用品メーカー出荷額は、

2008年に1.3兆円だったものが

2018年には1.53兆円と18%ほど伸びています。

(出所:矢野経済研究所)


一方、主力6社の問屋さんの売上を見ますと、

2008年の1324憶円に対し、

2018年は1343憶円と、わずか1.5%の伸びです。

(出所:日経MJ)


これを見ても、

問屋さんが苦しんでいることが分かります。

とはいえ、

それぞれの問屋さんが、いろいろな戦略を打っています。

ファッションショップ、ディスカウントストア、

ホームセンター、ドラッグストアなど

現状のルート以外に販路を増やす戦略もその一つです。


しかし、それはスポーツショップにとっては

たいして良い影響を及ぼすことではありません。

スポーツショップが問屋さんに求める戦略は、

スポーツショップのためになるものです。

そんな戦略があるのでしょうか。


そこで、私のアイデアをお伝えします。

まず、問屋さんは

「商品」だけを見る姿勢を変えることです。

そして、「マーケティング」に目を向けることです。


マーケティングとは

「誰に、何を、どうやって」提供するかを考えることでした。

それに沿って考えていきましょう。

最初に「誰に」からです。



3.問屋さんのマーケティング



問屋さんは、誰を「顧客」としているでしょうか。

「スポーツショップ」と答えられるかもしれません。

それはそれで正しい答ですが、

マーケティング的には、

「その先の顧客」にも目を向けることです。


例えば、

お店の「顧客」である、部活の学生や監督・コーチ。

さらに言えば、試合の観客やサポーター、ファンといった

「その先の顧客」に目を向けてはいかがでしょう。

そうすれば、「メーカーの売れ筋商品」だけに

目が行くことはないような気がします。


次は「何を」です。

「その先の顧客」が決まりました。

その「顧客」には何が提供できるでしょう。

例えば、

選手のコンディション管理をするツール、

試合や技術のデータ分析ができるツール、

観客のデータを分析できるツール、

指導者育成プログラム。

といったものはどうでしょう。


また問屋さんには、

それ以外にも提供できるものがあります。

それは、「お店の手間を軽減できる」サービスです。

例えば、

「人事」や「商品管理」に関するノウハウはどうでしょう。

人事評価表や各種規定の作成や運用ノウハウ、

商品管理や顧客管理のデータ分析サービスなど、

お店にとって有益なものが、いくつも考えられます。


その次は「どうやって」です。

これらのサービスやデータ、ノウハウの提供をするには

「小売マーケティング」を専門に行う部署が必要です。

その部署は、

スポーツテクノロジーの情報に通じていなければなりません。

ITに通じた人材も必要です。

デジタルマーケティングの手法にも詳しい必要があります。


つまり、今まで活躍してきた人たちではなく、

若い柔軟な考えをもった人たちが必要です。

そうした部署を新たに作って、新しい発想の戦略を考えます。

もう、今までの「商品」や「販売先」だけを考える体制から

抜け出しましょう。

そうすれば、問屋さんの存在意義は復活します。


いかがでしょうか。

「誰に、何を、どうやって」提供するかということを

真剣に考えてみては。

それこそが、

問屋さんのビジネスに変化をもたらすことにつながります。


あなたも問屋さんに、そんな話をしてあげてください。

それが、お店のためにもなることですから。






■今日のツボ■


・問屋さんは「商品」や「販路」ばかりに目が行っている。

・問屋さんに必要なのは、マーケティングの考え方である。

・そのためには、新たな部署を作って、ふさわしい人材を投入する。







■編集後記■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



問屋さんのマーケティングには、

必ずしも大きな費用が掛かるわけではありません。

しかも、持っている資産を使えば

大きな利益にもつながります。






有明コロシアムでの全日本テニス選手権決勝戦を

TVで観ました。

観客席がガラガラだったのには驚きです。

これではいけません。

錦織選手や大坂選手が活躍しているのに

テニスをブームに出来ていない様子。

テニス界も改革の時かもしれません。





意見、ご感想がありましたら、121con@mbr.nifty.comまで
ご連絡ください。


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【発行元】 ワン・トゥー・ワンコンサルティング
【発行者】 梅本泰則
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