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【がんばれスポーツショップ】2:8の法則による販売戦略

  発行日:2015年06月24日

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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!
     2015年6月24日発行          第435号

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●今日のテーマ:「2:8の法則による販売戦略」



こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。


当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。




今回は、2:8の法則による販売戦略の話です。

といっても、小売店さんの戦略ではありません。

問屋さんの戦略です。

あなたのお店に全く関係ない、ということでも

ありませんので、お付き合いください。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■    2:8の法則による販売戦略      ■
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1.パレートの法則



「パレートの法則」って、聞いたことがありますか?

1897年にイタリアの経済学者ヴィルフレド・パレート

によって発見された原理です。

「2:8の法則」とも、「20:80の法則」とも言われます。


この法則は、たとえば

「全商品の20%で全売上の80%をつくる」とか、

「有能な社員の20%が全社利益の80%を稼ぐ」

といった現象のことです。

ビジネスをはじめ、世の中のいろいろな場面で、

そのような現象が起きます。

不思議です。


この法則を現場にあてはめると

上位20%のことを改良するだけで、

全体の80%を改良できる、ということになります。

また、上位20%の販売先に力を入れれば、

全体の80%の売上が出来る、ということにもなります。


つまり、業務の効率化や販売戦略を考える時に

大変便利な法則なのです。

したがって、この法則は「最小努力の法則」とも言います。


実は、この2:8の法則は問屋さんも取り入れています。

販売データを見てみますと、どの問屋さんも

年間売上上位20%の取引先で全売上の80%を占めている、

ということになるようです。


ですから、問屋さんは上位20%の小売店さんに

積極的に営業攻勢をしかけます。

残りの80%のお店は後回しです。


2:8の法則からすれば、もっともなように思えます。

この法則に基づいて営業活動を行っていると、

はっきりおっしゃる問屋さんもいるほどです。



2.2:8の戦略は正しいか?



しかし、本当にこれでいいのでしょうか?

問屋さんの上位20%の取引先に入っていなければ、

相手にされないということになります。

そうしたお店は80%にも上るわけですから、

入っていないお店の方が多いのです。


どの問屋さんも、

約2,000〜4,000店のお店と取引をしていると推測されます。

ということは、1,600〜2,200店のお店には、

販売に力を入れないということです。


その80%のお店にとってはたまりません。

お店の方は頑張って問屋さんと取引をしているのに、

肝心の問屋さんが一生懸命ではないのですから。


さて、この2:8の戦略ですが、

問屋さんにとって正しいことなのでしょうか?

私は、この戦略が地域スポーツショップの力を弱めている

原因の一つだと思っています。


問屋さんが上位20%のお店にしか足を運ばなかったり

情報を提供しないとしたら、下位80%のお店の力は

衰えていってしまいます。

すると、80%のお店の売上が伸びませんから、

ますます20%のお店に力を入れることになります。

決して良い循環ではありません。


そこで、私はあえて問屋さんに言いたいのです。

2:8の法則を忘れた方が良いと。

そして、

下位80%のお店にこそ力を入れるべきだと思います。


そんなことをしたら業績が伸びない、

とおっしゃるかもしれません。

大丈夫です。

数字で考えてみましょう。



3.数字で考える



問屋さんの上位8社の年間平均売上は、約160億円です。

上位20%で80%の売上ですから、

上位20%の売上は128億円になります。

おそらく、

それらのお店の年商は、3億円以上のところが多いでしょう。


一方、残りの80%のお店の売上は32億円です。

この数字からみると、

上位20%のお店の売上を伸ばした方が

効率的なように思えます。

しかし、決してそうではありません。


なぜなら、上位20%のお店は、

どの問屋さんも力を入れているお店ばかりです。

つまり、上位20%のお店は、

問屋さん同士の販売競争が激しいお店なのです。


その結果、利益が取りにくいお店だとも言えます。

競争が激しいために、

問屋さんとしては手間暇のかかるお店かもしれません。

また、売上を他社に奪われてしまうこともあります。


そこで、考えてみましょう。

この上位20%のお店で

問屋さんの売上を5%増やしたとします。

これは、年間6.4億円の増加です。(128億円×5%)

年商3億円のお店にとって、年間で5%売上アップさせるには

かなりの努力が要ります。


では、その6.4億円は

下位80%のお店にとっては何%になるでしょう。

計算してみると、20%になります。(32億円×20%)

これらのお店は、年商1億円以下のお店がほとんどです。


このお店に対して、

売上を20%引き上げるのはむつかしいことでしょうか?

どの問屋さんも力を入れていないお店です。

無競争に近い状態です。

こうしたお店に、

少し売上をアップさせるノウハウをアドバイスすれば、

年商の20%を上げるのは比較的簡単に思えます。


今まで、大した手を打ってこなかったお店が

ほとんどなのですから。

もちろん、打つ手は「商品」ではありません。

販売ノウハウです。

これなら大した費用もかかりません。


ですから、

下位80%のお店に力をいれられてはいかがでしょう。

それが、業界の底上げにつながるとは思いませんか?





■今日のツボ■


・「2:8の法則」を販売に活用している問屋さんが多い。

・下位80%のお店にも力を入れるべきである。

・それが、業界の底上げにつながる。




■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。


2:8の法則を「最小努力の法則」とは

よくいったものです。

努力を惜しんでは、成功はありません。

下位8割への努力こそ、最大効果かもしれません。




梅雨時の空気は、じめじめします。

それでも、町を歩くとやけにアジサイが

目につきます。

さわやかな色には

何だか、もうけた気分です。




■「スポーツ店経営実践塾」会員募集中です。

http://www.121con.jp/keiei/index.html



意見、ご感想がありましたら、121con@mbr.nifty.comまで
ご連絡ください。


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