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【がんばれスポーツショップ】新しい外商戦略

  発行日:2015年11月11日

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セミナー等に参加してくださった方、コンサルティングを受けられた方、
お問い合わせをいただいた方、名刺交換をさせていただいた方など
『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2015年11月11日発行          第455号

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●今日のテーマ:「新しい外商戦略」



こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

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 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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先日、ある店主から

「近くのBスポーツさんに外商のお客さんを

 とられてしまったよ」

と、聞かされました。

それは大変です。

年間数百万円の商品を納めていた学校です。

何とか巻き返さなければなりません。 

今回は、外商の話です。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■       新しい外商戦略         ■
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1.3つの柱



一般的に、

スポーツショップの売上は3つの柱から成り立っています。

店売り、外商、ネットショップです。

それぞれのお店では、どの分野に力を入れるか、

戦略を立てることになります。


最近では、

ネットショップに力を入れるお店が増えてきました。

世の中の流れからすれば、当然です。


店売りはどうでしょう。

これは、皆さん結構苦労をされています。

今までと同じ売り方では売れないからです。

その方法が見つからないお店が多いように見うけられます。


では、外商はどうでしょうか。

外商の主なお客様は学校です。

少子化社会ですから、ますます生徒さんの数は減っていきます。

明るい見透しはありません。

ですから、お客様の奪い合いということが起こってきます。


外商の場合、お客様を奪うには価格で攻めるのが常道です。

担当の先生が交代した時は、チャンスです。

長年人間関係を築いてきた学校でも、

先生が代わればそれまでのことは関係なくなります。

余裕のあった時代は、

その時をねらうようなことはなかったでしょうが

今やそんなことは言っておられません。

まさに弱肉強食の時代ですね。


しかし、そんな時代に、

外商に力を入れていくという方針を打ち出したお店があります。

この店は、今までほとんど外商をしたことのないお店です。

勇気がありますね。


いったい、どんな戦略を考えているのでしょう。

価格競争による戦略を取らないことは確かです。

そこで、

私なりに、新しい外商戦略を提案したいと思います。

あなたのお店にも参考になるかもしれません。



2.販売戦略の4つの要素



このお店は、厳しい外商市場に割って入ろうというわけです。

価格競争でゴリゴリと市場を奪う

という方法もないわけではありません。

しかし、その戦略はいずれ行き詰まります。

店売りと同じように、

価格で寄ってくるお客様は価格で離れていくからです。

ですから、価格戦略とは違った販売戦略をとることになります。


では、価格以外の外商戦略には、どんなものがあるでしょう。

あなたも、少し考えてみてください。

   ・
   ・
   ・
   ・
   ・

どうですか?

何か良いアイデアは浮かんできましたか?


そのアイデアもお聞きしたいですが、

ここは通常の販売戦略理論から考えてみましょう。

販売戦略には、4つの要素がありましたね。

「商品」「価格」「流通」「販促」です。


さきほど、価格戦略は考えないことにしました。

ということは、

それ以外の方法でお客様を獲得すれば良いですね。


商品戦略ならば、

今まで他店が提案していた商品とは違うデザインや機能の

商品を紹介するという方法が考えられます。

また、お客様のニーズに合った商品をいち早く提案する

という方法もあります。


流通戦略を考えるならば、これは「配達」がポイントです。

少しでも早くお客様の所へ届けることを「売り」にしては

どうでしょう。

また、少量でも配達するという利便性を訴える方法もあります。

その他、「御用聞きスタイル」も流通戦略の一つです。

ただし、

これらは自ら配達をするということではありませんので、

ご注意を。


そして、販促戦略です。

実は、これからの外商にとって必要な戦略は、

この販促戦略だと考えています。

いえ、先生に贈りものをしたり、

ゴルフにつきあったりすることではありません。

人情や義理でつながることでもありません。



3.販促戦略



そこで、考えてみましょう。

お客様である学校の先生は、スポーツショップに対し、

商品や価格や配達以外に何を求めているのでしょうか。


それを先生に聞いても教えてはくれません。

というか、分かってはいません。

じっくりと考えた結果、こんな答えに至りました。

先生は「スポーツの知識」を求めている。


たとえば、

「スポーツ用品に関する詳しい知識」のことです。

学校の部活の先生や体育主任は、

必ずしも担当のスポーツや道具に詳しいわけではありません。

ですから、生徒にどんなスポーツ用品を選んでいいのか

知りたい先生も多いのです。

商品の機能や素材や使い方についても知りたいと思っています。


そのような知識なら、お店にはお茶の子さいさいです。

その知識を先生たちに教えてあげれば、

生徒さんに正しい商品の選び方や使い方を指導できます。

良いことですね。


また別の知識もあります。

「競技に活かせるメンタルトレーニング法」

というのはいかがでしょう。

先生たちにメンタルトレーニングの知識があれば、

生徒のスポーツ上達に手を貸すことができます。

たとえあなたにその知識がなくても、

知り合いのメンタルトレーナーに力を借りれば良いのです。


そしてまた、

「スポーツによる怪我を防止する方法」とか、

「スポーツ選手に必要な栄養や食事の知識」

というものもあります。


これらの知識は、先生一人ひとりに伝える必要はありません。

一同に集まってもらえばいいのです。

つまり、セミナーや研修方式で「知識」を伝えます。

講師は、知人関係者の中で適任者にお願いすれば大丈夫です。


そうすれば、

先生たちは有益な知識を伝えてくれるお店に

さまざまな相談をすることでしょう。

その結果、商品を買っていただける確率も高くなります。

しかも、先生一人ずつを当たる必要がありません。

一網打尽です。


いかがですか?

これが一つの「販促」戦略です。

ぜひ、新しい外商の姿に挑んでいってください。




■今日のツボ■


・これまでの外商の販売基本戦略は価格戦略である。

・これからの外商は、「販促」を戦略とすると良い。

・先生に「知識」を提供することが、新しい外商の方向である。




■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



20年前に、あのドラッカーが言っています。

次に来るのは「知識社会」だと。

それが、もう来ています。

スポーツ用品業界も変わらなくてはいけません。




モズの鳴き声を聞かなくなりました。

どこへ行ってしまったのでしょう。

近所の柿の木が無くなったからでしょうか。

新築の家が増えてモダンにはなりましたが

カラス以外は住みにくそうです。






■「スポーツ店経営実践塾」のご案内はこちらです。

  http://www.121con.jp/keiei/index.html



意見、ご感想がありましたら、121con@mbr.nifty.comまで
ご連絡ください。


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