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【がんばれスポーツショップ】DeNAのマーケティングに学ぶ

  発行日:2016年01月13日

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セミナー等に参加してくださった方、コンサルティングを受けられた方、
お問い合わせをいただいた方、名刺交換をさせていただいた方など
『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2016年1月13日発行          第464号

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●今日のテーマ:「DeNAのマーケティングに学ぶ」



こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

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 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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今年1月11日付の日経MJ「ヒット塾」欄で

早稲田大学恩蔵直人教授がDeNAを題材に

しています。

DeNAのマーケティング手法が成功している

という話です。

そこで、今回は私もDeNAを題材にしてみました。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■   DeNAのマーケティングに学ぶ     ■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


1.マーケティングとは



「マーケティング」という単語は、日本語に翻訳しにくいです。

「何もしなくても売れていく仕組み作り」

だという学者さんもいます。


考えようによっては、「ネットショップ」は

「何もしなくても売れていく仕組み」を持っています。

商品をネット上に紹介しておけば、

お客様は勝手に注文をしてくれるからです。

しかも、1年365日24時間休みなしです。


とはいえ、商品を紹介するだけではうまく売れません。

それなりの戦略が必要です。

どんな戦略でしょうか。

よく言われるのが、「誰に、何を、どうやって」売るのか

ということを決めることです。


この戦略を行うことを、

「マーケティング」だと言って良いでしょう。

もちろん、これはリアルな商売でも同じことです。

売上や利益を伸ばしたいのなら、

「誰に、何を、どうやって」の3つを考える必要があります。


では、この3つのうち、どれが一番重要だと思われますか?

実は、どれも同じように重要です。

しかし、順番からいえば「誰に」をまず決めなくてはいけません。

「誰に売るか」を決めれば、おのずと「何を売るか」、

「どうやって売るか」が見えてくるからです。


そんなマーケティング手法を実施している

プロ野球球団があります。

横浜DeNAベイスターズです。

池田純球団社長が、

その手法をネットで公開してくれています。

「Number Web」の「Real Story of 球団経営」です。

(残念ながら、現在は一部しか閲覧できません)

そこに書かれていたことから、ピックアップしてみます。



2.DeNAのマーケティング



4年前、横浜ベイスターズは

DeNAに身売りをしたのはご存知の通りです。


当時の年間観客動員数は110万人でした。

以来、DeNAはさまざまなマーケティング手法を使って

観客数を伸ばしてきています。

2015年は181万人になりました。

4年間で65%も伸びています。

すごいですね。


しかも、一試合平均の客席を埋める率は85%です。

これは、全球団の中で4番目に高い数字です。

その間、ベイスターズの成績はどうだったでしょう。

5位と最下位ばかりです。

チームの成績が悪くても、観客は増やすことができました。

ということは、その分収入も増えたことになります。


あなたのお店で、

今後4年間にお客様を65%増やすことは出来ますか?

そう考えると、その凄さが分かりますよね。


では、ベイスターズは

どうしてそんなに観客を増やすことが出来たのでしょう。

池田社長は言います。

「お客様のターゲットを絞ったから」

そうなんです。

まさに、これがマーケティングの入口です。


スポーツショップの多くがお客様を絞ることを

ためらっています。

というか、絞ろうとしていません。

それでは、お店の方向がブレるはずです。


それはともかく、

DeNAは、どんなお客様にターゲットを絞ったのでしょう。

それは、「30〜40代のアクティブサラリーマン」です。

決して「熱烈な野球ファンのおじさん」ではありません。

会社帰りに気楽に野球観戦をしてもらいたいと、

このゾーンにターゲットを絞ったのです。


顧客ターゲットを絞れば、

次は「何を」提供するかが見えてきます。



3.マーケティングの真髄



ベイスターズにとっての「何を」は、

観戦チケットや関連グッズがすぐに思い浮かぶでしょう。

しかし、それは「モノ」です。

「何を」は「モノ」ばかりではありません。

「コト」も提供しなくてはいけません。


ベイスターズが提供する「コト」は、

「野球の楽しさ」や「親子のつながり」です。

この「コト」を考えることが、

マーケティング上大切になります。


言ってみれば、「コト」は「テーマ」です。

「コンセプト」や「スローガン」と言っても良いでしょう。

それを考えることが、次の「どうやって」につながります。

ですから、

あなたのお店も「コト」をしっかりと考えましょう。


では「どうやって」モノやコトを提供するか。

DeNAは考えました。

まず、開幕6連戦に

12万個のヘルメットを無料で配ることにしました。

そして、子供は無料招待です。


親子で球場に来てもらい、

楽しんでもらおうという仕掛けです。

ターゲットを「アクティブサラリーマン」としながら、

その子供を狙います。

うまいですね。


また、中学生以下のキッズ会員にはオリジナルグラブを進呈。

さらに、県内の小学生、幼児72万人に野球帽を配ります。

その上、親子でキャッチボールが出来るように、

試合前にグランドを開放します。


実は、これらのことは、横浜を「プロ野球のある街」にしたい

という目標があるから出来ることです。

ベイスターズを地域に根付いた球団にしたいと思っています。


このような仕掛けをした結果、観客が増えました。

年間赤字が30億円だった球団が、半分以上減らせたそうです。

ポイントは

・地域に根差した球団にするという明確な目標を持つ

・お客様ターゲットの絞り込みをする

・何を、どうやって提供したら喜んでもらえるかを考える

にありました。

マーケティングの真髄と言っても良いでしょう。


DeNAは、今後もきっとユニークなマーケティングを

展開していくに違いありません。


さて、あなたのお店はどうでしょうか?

ベイスターズからヒントをもらってはいかがでしょう。





■今日のツボ■


・マーケティングは「誰に、何を、どうやって」を決めること。

・お客様ターゲットを絞ることが入口である。

・提供するのは「モノ」と「コト」である。





■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



楽天イーグルもマーケティング手法を駆使して

ファンを増やし、売上と利益をあげています。

ベンチャー企業の発想は柔軟ですね。

スポーツ用品業界にも必要なことです。




年末にスマートフォンの機種を新しくしました。

画面が大きくて助かります。

しかし、指紋認証機能を設定したら、

慣れるまで大変でした。

しかも、スマホに入っている機能が多すぎて

全く使いこなせません。

しょせん私には過剰なツールです。





■「スポーツ店経営実践塾」のご案内はこちらです。

  http://www.121con.jp/keiei/index.html



意見、ご感想がありましたら、121con@mbr.nifty.comまで
ご連絡ください。


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