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【がんばれスポーツショップ】良いものを安く売ってはいけない

  発行日:2016年02月10日

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セミナー等に参加してくださった方、コンサルティングを受けられた方、
お問い合わせをいただいた方、名刺交換をさせていただいた方など
『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2016年2月10日発行          第468号

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●今日のテーマ:「良いものを安く売ってはいけない」



こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

----------------------------------------------------
 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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あなたも世の中の潮目が変わっていると

感じられているのではないでしょうか。

それに連れて、

商売の仕方も変わっていかなくてはなりません。

いつまでも今までのやり方にこだわっていると

置いてきぼりになります。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■    良いものを安く売ってはいけない    ■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


1.客単価をあげる



「良いものを安く売る」のが商売の秘訣だ

と思っておられる経営者の方が多いようです。

生活が豊かでないころには、

大変ありがたい商売の仕方でした。

しかし、時代は変わっています。

安くしても売れる時代ではありません。


確かに、同じものであれば

安く売っているお店で買いたいと思うのは人情です。

とはいえ、それは商売の一面でしかありません。

あなたも、安いから買うという時もあれば、

高くても買うという時もあるでしょう。


では、商売にとっては、

高く売れるのがいいのか、安く売れるのがいいのか、

どちらでしょう。

高く売れる方がいいに決まっていますよね。

その方が利益が出るのですから。


そこで思い出してください。

売上の公式は「客単価×客数」でした。

客数をあげる方法は、

今までこのメルマガでさんざんご紹介してきました。

問題は「客単価」です。


商品を高く売れば客単価が上がり、

売上が上がることは容易に分かります。

しかも、この方法は利益も一緒にあがるのです。


例えば、

定価が1000円、仕入原価は650円の商品について

考えましょう。

今、お店で2割引きの800円で販売していたとします。

その場合の粗利益は150円(800円−650円)です。

これを定価で販売したとしましょう。

粗利益は350円(1000円−650円)に跳ね上がります。

2割引きの時の2.3倍です。


つまり、定価で売った時の同じ利益を得ようとすれば

2割引きの商品を2個以上売らなくてはなりません。

ただでさえ、人口減少が商売に影響を与えているときです。

お客様が倍の数の商品を買ってくれることは

考えにくいでしょう。

ですから、商品を高く売ることを考えるのが大切なのです。


では、そのための方法はあるのでしょうか。



2.商品を高く売る方法



確かに、今まで800円で販売していたものを、

明日から1000円で売るのは抵抗があります。

お客様も嫌がるでしょう。

それをしなくても良い方法がいくつか考えられます。


例えば、

・新製品から定価で売る

・同じような商品で、定価の高いブランドや品番に差し替える

・今の価格よりも高い商品をラインに加える

・他店では販売していない商品を揃える

・高い理由をお客様に伝える

というのはいかがでしょう。


以下に簡単に説明をします。


「新製品から定価で売る」

これは、簡単です。

新製品や新ブランドを売場に投入したら

その商品は割引をやめてしまうのです。

他の店は今までどおり値引きをするのだから、

うちの店だけ値引きをしないわけにはいかないよ、ですって?

あきらめが悪いですね。

どうしても他店の価格が気になるのなら、

以下の方法と組み合わせてください。


「同じような商品で、定価の高いブランドや品番に差し替える」

これは、同じような商品でも少し性能の良い商品があったり、

価格の高い他のブランドで代用できる商品があれば、

そちらに差し替えていく、ということです。

お客様は、

皆さんが思うほどブランドや品番にこだわってはいません。

自信をもって、高い商品を販売していきましょう。


「今の価格よりも高い商品をラインに加える」

これも簡単な方法です。

いま1万円を価格の中心にしてる商品ならば、

2万円、3万円といった高い価格帯の商品を増やします。

すると、1万円が安く感じられて、

今までよりも売りやすくなります。

同時に2万円、3万円の商品が売れれば、

売上も利益も上がります。


また、極端に高額な商品を販売するのも一つの手です。

例えば、20万円のランニングシューズとか、

50万円の野球グラブとかを販売してはどうでしょう。

もちろん、そのためには

それなりのデザインや機能をつけなければなりません。

こんな商品を販売すると、

お店自体が話題になり、ブランドとなります。



3.商品のストーリーを伝える



そして、次の2つの方法は少し手間暇と知恵が必要ですが、

効果的です。


「他店では販売していない商品を揃える」

他店と同じ商品を売っているから、

価格競争になってしまいます。

いかに他店とは違ったこだわりの商品を販売出来るかが、

お店の力です。

メーカーさんや問屋さんの仕入価格を下げるのが

経営努力ではありません。

お客様が感動する商品を販売することが経営努力です。


例えば、

「レクサスのデザイナーが考案したスパイク」

「○○産の木綿を京都の△△織で仕上げたTシャツ」

「○○工場でしか作れない幻のユニフォーム」

といった、お店独自のアイデア商品を

メーカーさんに協力してもらって作ります。

イチローズモルトやKnotの時計が人気なのは

こういうことなのです。

ここは経営者のアイデアと熱意がポイントです。


「高い理由をお客様に伝える」

実は、これが出来れば商品を高く売ることができますし、

お客様に感動してもらえます。

高い理由とは、その商品に秘められた物語のことです。

同じ商品でも、そのストーリーを伝えることで、

お客様に納得をしてもらえます。


例えば、

「アイデアから開発までに10年かかりました」

「1万回の耐久テストにびくともしませんでした」

「試作品100個を捨てたあと、世に出てきました」

「宇宙飛行士が絶賛した商品です」

「最初は、社員が全員反対しました」

といったことです。


多くの商品は、なにがしかの開発や販売にまつわる

物語をもっています。

それを、あなたがメーカーさんから聞き出すのです。

もちろん、そんなに簡単には教えてはくれませんが

商品に価値を持たせるためには必要なことです。

それを発見して伝えれば、お客様に感動を与えられます。

すると、たとえ他店と同じ商品だとしても

あなたのお店では高く売れるのです。


いかがでしょうか?

いくつか、商品を値引きしないで高く売る方法を

考えてみました。

少しでもお役にたてば、嬉しいです。





■今日のツボ■


・「良いものを安く売る」だけが商売ではない。

・商品を高く売ることが、経営者のつとめである。

・商品を高く売るには、アイデアが必要である。





■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。


世の中には、値段を高くしたのに今まで以上に売れた、

という事例がたくさんあります。

そこから商売のヒントを探ってみましょう。






NFLスーパーボウルが終わりました。

面白いゲームでしたね。

私はフットボールを観るとき、

攻撃より守備の選手の方を見ます。

守備とは名ばかりで、

ものすごく攻撃的だからです。

ここにもフットボールの妙味があります。





●お知らせ

2月23日(火)18:30〜21:00に、セミナー

「これで売上倍増!お客様の心をキュッとつかむPOPの作り方」

を開催します。

講師はエクラ・オフィス代表の座光寺百合子先生です。

詳細とお申し込みはこちらから。
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意見、ご感想がありましたら、121con@mbr.nifty.comまで
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