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【がんばれスポーツショップ】中小メーカーの販売戦略

  発行日:2016年04月13日

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セミナー等に参加してくださった方、コンサルティングを受けられた方、
お問い合わせをいただいた方、名刺交換をさせていただいた方など
『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2016年4月13日発行          第477号

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●今日のテーマ:中小メーカーの販売戦略



こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

----------------------------------------------------
 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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中小メーカーさんの商品には、

問屋さんもなかなか販売の手が回りません。

やむなく、メーカーさんが小売店さんに

直接商談にいくこともあるでしょう。

それでも、販売戦略がしっかりしていなければ

表敬訪問に終わってしまいます。

どんな販売戦略が必要なのでしょうか。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■      中小メーカーの販売戦略      ■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


1.ありがたいメーカーさん



スポーツ用品業界の売上は少しづつ伸びています。

矢野経済研究所のデータによれば、

2014年のメーカー出荷額は1兆3560億円です。

10年間で1割以上伸びています。


一方、町のスポーツショップの売上は下降気味です。

メーカーさんは、どこへ売っているのでしょう。

もちろん、売上を伸ばしている大型店への販売が考えられます。

そこでは、

メーカーさん同士のし烈な競争もあることでしょう。

大手だけでなく、中小メーカーさんも同じです。


と思っていたら、

大型店ではなく、地域の専門店さんだけに販売をする戦略の

メーカーさんに出会いました。

地域のお店にとっては、ありがたいメーカーさんです。

そして、そのメーカーさんと話をすることができました。

そこから、少し課題が見えてきました。

あなたのお店にも参考になることですので、ご紹介します。


まず、私はそのメーカーさんに、販売戦略をたずねてみました。

すると、こう答えられました。

「当社の目標は、新製品発表展示会で売上予算の6割を

 受注することです」

仮に、半期の売上予算が10億円なら、

展示会で6億円の注文をとるということです。


「なるほど。では、どうやって6割の注文を取るのでしょう?」


「もちろん、良い商品を発表することです。

 それを販売する営業マンの力を頼りにしています。

 彼らは商品に詳しいですし、担当のお店とも親密ですから」

とのこと。



2.時代遅れの販売手法



話はまだ続きます。


「受注にさいしては、お店に何か条件をつけるのですか?」

と聞くと、

「詳しいことは言えませんが、

 発注金額に応じて、納入掛け率を変えています。

 さらに、売場のディスプレイツールを提供したり

 陳列の手伝いをします」


「また、雑誌に広告を載せたり、

 ウエブサイトで詳しい商品紹介をしたりしています」


「ネットで、商品在庫の検索や注文もできます」


価格戦略や、プロモーション戦略、流通戦略ですね。


販売戦略としては、これだけとのことでした。

そこで、私は尋ねました。

「お店は、それで注文を出してくれますか?」


メーカーさんは、ちょっと渋い顔をして答えられます。

「それが、最近は受注がむつかしくなっていて、

 正直困っています。

 何か良い方法はありませんか?」

逆に相談をされてしまいました。


実は、この販売手法はもう何十年も行われている方法です。

ある意味では、もう時代遅れです。

あなたのお店と取引をしているメーカーさんも、

こんな販売手法のところがあるかもしれませんね。


では、このメーカーさんのどこが時代遅れなのでしょうか。



3.独りよがりな戦略



このメーカーさんが取っている販売方法は、

大型店との取引方法と同じです。

チェーンとの取引なら、こうした営業もあるでしょう。

マスセールスだからです。

しかし、このメーカーが相手にするお店は、

一店づつ性格が違います。

同じ販売方法で攻めていくことはできません。


そこで、私はメーカーさんに聞きました。

「どの程度、各お店のことについてご存知ですか?

 強みや特徴を把握していますか?

 店主の思いや将来について分かっていますか?

 そして、各お店にとって、

 どうしてあなたの商品が必要なのですか?」


メーカーさんは、きょとんとしています。


さらに、尋ねてみました。

「あなたの商品を使われるユーザーのことを、

 どれくらい知っていますか?

 ユーザーは、何を求めていますか?

 そして、ユーザーとはどのようにつながっていますか?」


どの質問にも、満足のいく答えは返ってきませんでした。

このメーカーさんは、

販売店さんのためになることや、ユーザーに役立つことを

考えてはいなかったのです。


考えていたのは、自分の会社のためになることだけでした。

価格戦略も、プロモーション戦略も、独りよがりです。

お店のためと考えているようで、

実は自社のためのことばかりでした。

これでは、注文が減っていくのは当たり前です。


大手メーカーさんは、まだマス販売に力を入れています。

大手量販店が主要な相手だからです。

それでも、一部ではカスタム販売を始めています。

これこそ、

中小メーカーさんが力を入れなければならない方法です。

地域のお店は、そのことを伝えてあげましょう。

そして、一緒にお客様へ商品とサービスを届けられるよう

協力をしましょう。




■今日のツボ■


・時代遅れの販売手法をとっているメーカーがある。

・お店ごとに販売戦略を考える。

・お店やユーザーのためになることを考えることが必要。




■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



このメーカーさんは、私の話を聞いて

少しは納得されたようです。

しかし、表情は固いままでした。

「やるべきことをやっていないことだけは分かりました」

と言われて席を立って行かれました。





雨と春風で桜が散ってしまいました。

歩く道が桜色に染まっています。

これはこれで良いものですね。

うららかな陽気が心地良く感じます。




■「スポーツ店経営実践塾」のご案内はこちらです。

  http://www.121con.jp/keiei/index.html



意見、ご感想がありましたら、121con@mbr.nifty.comまで
ご連絡ください。


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【発行者】 梅本泰則
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