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【がんばれスポーツショップ】あるメーカーさんからの相談

  発行日:2016年06月15日

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このメールは、過去にワン・トゥー・ワンコンサルティング梅本泰則主催の
セミナー等に参加してくださった方、コンサルティングを受けられた方、
お問い合わせをいただいた方、名刺交換をさせていただいた方など
『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2016年6月15日発行          第486号

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●今日のテーマ:あるメーカーさんからの相談



こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

----------------------------------------------------
 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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スポーツ用品業界では、メーカーさんの業績は

順調に伸びています。

とはいえ、そんなメーカーさんばかりではありません。

今回は、あるメーカーさんからの相談です。

私のコンサルティング事例としてご紹介します。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■     あるメーカーさんからの相談     ■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


1.マスマーケティング



私のところへは、スポーツショップだけでなく

メーカーさんもよく相談に来られます。

先日も「販売戦略」に関する相談がありました。

ちょっと業績が伸び悩んでおられるようです。

以下に、そのとき作成した「相談報告書」から一部抜粋して

ご紹介します。

あなたがメーカーさんと話をするときの参考になるかもしれません。


(以下抜粋)
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今回のお話を伺って一番感じましたことは、

「貴社の市場戦略は時代に合っていない」ということでした。

高度成長期のマスセールス手法を推し進めているだけ

のように思います。

現在、マスマーケティング戦略が通用するのは、

業界トップ企業だけです。

残りの大半の企業は

スモールマーケティングを展開していくのが正しい選択です。


いえ、今やトップ企業といえども、

マスマーケティングだけに頼ってはいません。

カスタマイズ戦術や、顧客識別戦術などの

スモールマーケティングを駆使し始めています。


その中で、フォロワー企業である貴社が、

トップ企業のような販売戦略で市場に押し出そうとしているのは、

時代の流れが見えていないとしか言いようがありません。

その証拠に、お話の中で、

一度も「ユーザー」に関するお話が出てきませんでした。

ユーザーをひとかたまりに考えているからです。

これは、マスマーケティングの大きな特徴です。


また、販売店のお話をするときも、

全店を同一視して捕えておられました。

あるのは大型量販店と個別店という区分けだけでした。

本来なら、もっと細かく専門店の特性に応じてセグメントして

おかなくてはなりません。

そこから販売戦略が生まれるのです。



2.販売店カード



そのためには、まずは

営業マンが担当の販売店のことをどれだけ知っているか、

ということが重要です。

そして、全社でその情報を共有しなければいけません。


販売店は、お店ごとに特徴があります。

商品やメーカーへの要望も、それぞれ違っています。

ということは、

一店ずつセールスポイントが違ってくるはずです。

それを営業マンに明確にさせることが大切です。


いい方法があります。

それは、営業マンに「販売店カード」を作成してもらうことです。


例えば、

・経営者の家族構成、生年月日、趣味、性格

・従業員の名前、出身校、得意技

・お店を始めた動機、いきさつ、思い

・お店の将来の展望

・年商推移、利益推移

・主要取扱いブランドの売上と強み

・顧客数と囲い込み方法

・競合店とポジショニング

・このお店での当社商品の位置づけと必要性

・この店への当社の攻略ポイント

といったことを、統一フォームに一店ずつ書き出します。


すると、意外と営業マンが知らないことも多いです。

記載できないことがあれば、すぐに調べさせましょう。

ここは営業マンの腕の見せ所です。

情報を集める過程で、お店からの信頼度が増すこともあります。

また、

貴社に対する要望を本音で聞き出せることにもなるでしょう。

それを各お店への販売戦略として、活用されてはいかがでしょう。



3.ユーザーとつながる



次に行うことは、貴社とユーザーがつながることです。

そして、貴社ブランドの熱烈なファンにさせることです。


そのためにできることはたくさんあります。

例えば、現在、ユーザー向けにメルマガを

配信しているとのことです。

これをうまく活用します。


ユーザーはどんなメルマガを喜んで読むか、

真剣に考えてください。

商品情報をいくら流しても、読まれることは少ないです。

そうではなくて、

ユーザーの読みたくなるような情報を流すのです。


・テクニックが上達するためのコツ

・けがをしないための練習法

・けがをしたときの対処法

・メンタルトレーニング法

・製品開発秘話

・スタッフの仕事上での失敗談

・ユーザーからのクレームと、その対応記録

・販売店経営者、スタッフ紹介

などですね。


さらに、別のユーザー戦略があります。

それは、貴社のファンクラブを作ることです。

そして、クラブ会員には、特別サービスを提供しながら、

販売店へ足を運ばせます。


そうです。

ユーザー戦略は、ユーザーにお店に足を運んでいただき、

商品を買ってもらうための方法です。

どんな仕掛けをしたらユーザーがお店に行くか、

皆でアイデアを出し合いましょう。


また、現在貴社で行っている「試打会」「試走会」「教室」は

ユーザーのニーズをつかむ絶好の機会です。

しっかりと、販売戦略に生かしてください。

そして、ユーザーの皆さんに、

Facebookやツイッターやyou tubeなどで

その模様をアップしてもらえば、さらに良いです。


いかがでしょうか?

これらがすべてではありませんが、

「時代に合った」販売戦略となるのは間違いありません。

(以下、省略)

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以上、報告書の抜粋です。

多少は参考になったでしょうか?

こうしてみると、メーカーさんも小売店さんも

やることは同じですね。





■今日のツボ■


・マスマーケティングではなく、スモールマーケティングの時代である。

・営業マンに販売店カードを作らせ、個別の販売戦略を行う。

・ユーザーとつながりファンを増やすのも、メーカーの役目である。



■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



いい商品を作れば売れる、

と思っておられるメーカーさんが多いです。

販売店やユーザーの情報を集める努力なくして

売上にはつながりません。





連日、舛添知事の報道でもちきりです。

それにしても舛添さんの精神力はすごいですね。

政治は「民信なくば立たず」です。

彼が企業の経営者なら、大変な事態になっています。






意見、ご感想がありましたら、121con@mbr.nifty.comまで
ご連絡ください。


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【発行元】 ワン・トゥー・ワンコンサルティング
【発行者】 梅本泰則
【URL】 http://www.121con.jp/
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