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【がんばれスポーツショップ】営業マンからの情報の活かし方

  発行日:2016年08月10日

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セミナー等に参加してくださった方、コンサルティングを受けられた方、
お問い合わせをいただいた方、名刺交換をさせていただいた方など
『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2016年8月10日発行          第494号

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●今日のテーマ:営業マンからの情報の活かし方



こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

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 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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営業マンの皆さんは、

いろいろな情報をもってお店にやってきます。

そして、お店の役に立とうと一生懸命です。

お店は、その情報を

どのようにして役立てているのでしょうか?

今回は、情報の活かし方がテーマです。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■    営業マンからの情報の活かし方     ■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


1.営業マンの情報の取り方



ある店主が私に言いました。

「この前、問屋さんの営業マンが店に来たとき、

 A店のようにもっと頑張ってくださいと

 言われてしまったよ」

A店というのは、目下売上絶好調のお店です。


メーカーさんも問屋さんも

営業の皆さんは、他店の情報をよくくれます。

「その営業の人は、A店が好調な要因は何だと言っていましたか?」

とたずねますと、

「品ぞろえが多いとか、

 特定ブランドの販売に力を入れているとか、言っていたね」

「では、実際の具体的な数字を教えてくれましたか?」

「それは、商売上の秘密だから教えてはくれないよ」


その通りです。

営業マンは、

お店で仕入れた商売上の数字を他店に教えてはくれません。

というより、教えてはいけないのです。

教えてしまえば、お互いの信頼関係がくずれます。


もっとも、どのお店も

仕入先の営業マンに正確な数字を教えることは少ないでしょう。

よほど信頼していなければ、営業秘密に当たる情報は渡しません。

それでも、

営業マンはお店の売上や利益の情報をつかもうとします。

今後の営業戦略を考えるのに必要だからです。


では、

お店が教えてくれないのに、どうやって数字をつかむのでしょう。

たとえば、自社とお店との取引状況をもとに、お店に尋ねます。

「最近、野球グラブの注文が増えてきましたが

  他社のグラブも好調なんでしょうね?」

とかなんとか、情報を聞き出すのです。


また、売場の品ぞろえや陳列の変化を感じたら、

そのワケを聞き出しながら、販売状況を探ります。

販売スタッフとの会話の中に、ヒントがあることもあります。


営業マンは、それらを組み合わせて推測をするのです。

「ブランドBの販売が好調なようで、

  昨年の5割増しくらいは売れていると思われる」

「サッカースパイクの在庫は1000足くらいなので、

  お店の口ぶりからすると年間4回転はしていそうだ」

といったように。



2.営業マンからの情報



そして、

その推測をもとに、あなたのお店に他店の情報を伝えます。

「D店ではブランドBがよく売れているようです。」

「サッカー用品の回転がよさそうです。」


あなたのお店に商品を買ってほしいわけですから

どうしても、こうした情報が多くなります。

営業マンの成績にもかかわってくることなので、

当然でしょう。

それはそれで構いません。


しかし、あなたが知らなければならないのは、

商品や数字の情報だけではなく、その「原因」です。

そこを、営業マンから聞き出す必要があります。


先ほども言いましたように

営業マンにD店のブランドBの売上を聞いても、

サッカー用品の回転率を聞いても

具体的な数字を教えてくれるわけではありません。


逆に、そんな数字は大して重要ではありません。

具体的に知ったところで、商売の参考にはなっても

大きな役に立ちません。


なぜなら、D店とあなたのお店とでは条件が違うからです。

販売方針もお客様も資金力も立地も同じではありません。

ですから、D店と同じように売れるわけではないのです。


いえ、だからと言って

営業マンの情報が無意味だと言っているのではありません。

彼らからの情報を、もっとうまく活用することです。


例えば、今回の場合ならどうしたらいいでしょう。

あなたは営業マンに、次のような質問をすれば良いです。


「ブランドBを売るためにどんな仕掛けをしているの?」

「商品の回転を良くするために、どんなことをしているの?」




3.情報を活かす



つまり、

必要な情報は、売上とか回転率という数字ではありません。

どんなことをしたら売上や利益が上がったか、ということです。

それが具体的に分かれば、あなたのお店でも活用できます。


例えば、ホームページの内容を変えたのかもしれません。

SNSの活用を積極的に行ったのかもしれません。

スタッフの接客訓練を行ったのかもしれません。

商品の配置やスペースを変更したのかもしれません。

さらには、問屋さんやメーカーさんと

仕入れ条件の交渉をしたのかもしれません。


いずれにしても、

何もしないで売上や利益が上がることはないでしょう。

D店の好調の陰には、何か理由があります。

営業の人には、その「理由」を教えてもらうことです。

理由は一つとは限りません。

もし、その「理由」が分からないという営業マンでしたら、

次回お店に来る時までに、

それをつかんできてもらうように頼んでみましょう。


そして、その「理由」の中に、

あなたのお店でも使えそうなものがないか、

営業マンと一緒に探してみましょう。

探せたら、それをお店で実行するのです。


それで成果が出れば、

営業マンの持ってきた情報が活きたことになります。

営業マンにとっても嬉しいことです。


そうすれば、

その営業マンも、その成果を自分取引先のお店に披露できます。

もちろん、

社内に対しても、いい報告や提案ができることになります。

今後さらにいい情報を集めようと頑張ることでしょう。


いかがでしょうか。

これが、営業マンからの情報を活かす一つの方法です。

早速、今日お店に来た営業マンに「理由」を尋ねてみましょう。






■今日のツボ■


・営業マンは、商品を売り込むために他店の販売情報を持ってくる。

・他店で好調な「理由」を聞き出すことが重要である。

・その「理由」を自店で活かすことが、情報の活かし方である。





■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



最近、やけに電話での営業を受けることが増えてきました。

「SEO対策」「ネット回線料減額」「保険の切り替え」

の売り込みが多いです。

いくら有益な情報だとしても、

知らない相手の話を聞く気にはなれませんね。






さすがにオリンピックは競技レベルが高いです。

これだけ多くのスポーツを一度に見られるのは

五輪しかありません。

各国のユニフォームにも眼が行ってしまいます。

見慣れないブランドも参入してきているので

新鮮です。






意見、ご感想がありましたら、121con@mbr.nifty.comまで
ご連絡ください。


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【発行元】 ワン・トゥー・ワンコンサルティング
【発行者】 梅本泰則
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