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【がんばれスポーツショップ】スポーツマーケティングからヒントをもらう

  発行日:2017年01月11日

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セミナー等に参加してくださった方、コンサルティングを受けられた方、
お問い合わせをいただいた方、名刺交換をさせていただいた方など
『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2017年1月11日発行          第516号

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●今日のテーマ:スポーツマーケティングからヒントをもらう



こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

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 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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日本のプロスポーツの世界にも

マーケティングが取り入れられるように

なりました。

米国では30年も前から始まっています。

今回は、そのマーケティングで業績を

急上昇させたプロチームの話です。

そこからヒントをつかんでみましょう。


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■ スポーツマーケティングからヒントをもらう  ■
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1.一冊の本


私の本棚に薄汚れた一冊の本があります。

「エスキモーに氷を売る」という題名です。

16年前に書店でこの本を見つけた時、

思わず買ってしまいました。

きっと販売力をアップする方法が書かれているのだろう

と思ったからです。

著者は、ジョン・スポールストラとあります。


早速読んでみると、エスキモーに氷を売る方法など

少しも書かれていません。

その代わり、

米国バスケットプロリーグNBAの弱小チームが

劇的に顧客を増やした方法が書かれています。


それもそのはず、スポールストラ氏は、

いくつかのNBAチームの社長を経験した人でした。

書かれている内容は、大変おもしろかったです。

しかも、NBAだけでなく、

多くの企業に応用できるものでした。


ですから、私はその当時携わっていた販売の仕事に

役立てることが出来たのです。

そして、この本から学んだノウハウは、

今の私のコンサルティングの現場でも活かしています。


そこで、この本に書かれているノウハウから

あなたの参考になることをピックアップして

紹介することにします。


まず、この本では、スポールストラ氏が社長を務めた

ニュージャージー・ネッツ(現ブルックリン・ネッツ)のことが

多く書かれています。

彼がネッツにコンサルタントとして招かれた1991年は、

それまでの5年間、チームは毎年最下位争いをしていました。

観客動員数も常に最下位(27位)という状態です。


そんなチームの地元での観客数を、

スポールストラ氏は一年で12位にまで引き上げ

4年後にはホームゲーム全41試合中35試合で

チケットが完売するまでにしたのです。


その結果、

チケット収入は4年間で5億円から17億円にまで伸び、

スポンサー収入は4千万円から7億円までになりました。

(金額はドルを円に換算しています)

驚異的な伸び率です。

スポールストラ氏は、どんな手を使ったのでしょう。



2.スポールストラ氏が使った手



決して、スター選手を獲得したということではありません。

プロチームでは重要なマーケティング手法です。

しかし、ネッツにはそんな資金はありません。

彼は、どんな企業でも通用する

よくあるマーケティングの手法を使ったのです。

どんな手法でしょうか。


それは、

・顧客を決める

・何を売るかを決める

・どうやって売るかを決める

ということです。


そうです。

まさにマーケティングの基本から入りました。

基本にそって行えば、業績が上向く可能性が高いからです。


最初に、ネッツにとっての顧客は誰かを決めました。

「顧客」は、「ネッツに関心を持っている人」としました。

「関心を持っている人」とは、

ゲームチケットを1回でも購入したことのある人と

電話で問い合わせをしてきてくれた人のことです。


スポールストラ氏がネッツに加入したとき、

顧客リストは整備されていませんでした。

そのため、数カ月かけて、

75000人の顧客リストを集め、整備しました。

このリストが大きな財産となります。


次に、この人たちが興味のわきそうな

特別なチケットを企画しました。

例えば、有力チームとの対戦試合をセットにしたものとか

家族向け特別パッケージとか。

そのチケットを紹介したパンフレットを

集めたリストの顧客に送ったのです。


すると、6000人から注文が入り、

売上は3000万円に達しました。

パンフレットの送料が190万円でしたから

利益も大きなものとなりました。


そして、プロチームには、もう一つの顧客がいます。

それは、優良顧客であるシーズンチケットの購入者です。

ネッツには、その時点で800人(社)の

シーズンチケット購入者がいました。

彼らにも、

さらにチケットを買ってもらうように手紙を出しました。


誰もが欲しがる5ゲームを組んだ

「モンスターゲームパッケージ」です。

2万円で販売したところ、

500チケット1000万円の売上ができました。


こうした方法は、

あなたのお店でも同じようなことが出来るはずです。



3.お客の欲しがるものを売る



その後、スポールストラ氏は

さらにユニークなチケットを販売します。


それは、売りやすいゲームではなく、

最も人気のない弱小チームとの対戦チケットです。

4ゲームがセットになっています。

普通では誰も欲しがりません。

通常で買えば4ゲーム1600円のチケットを、

なんと4000円で販売しました。


それが、目いっぱい売れたのですからすごいです。

実は、これにはからくりがありました。

バスケットボールと帽子の景品をつけただけでなく、

有名なハンバーガーチェーンの豪華な食事券4人分を

つけたのです。

そうしたら、完売してしまいました。


1ゲームで2万人収容できますから、

2万セット、8千万円の売上です。

顧客にしてみれば、食事だけでもとがとれます。

しかも、ネッツ側のコストは

1セットにつき1300円しかかかっていません。


売りにくい商品は、値引きをして売るのではなく

お客が欲しがるものを付けて売る、という方法ですね。


同じような発想で

シーズンチケット購入者にも面白いチケットを企画しました。

有名なビジネスコンサルタントの講演付きの

3ゲームセットです。

価格は17000円。


ゲームの始まる前に1時間講演が聞けます。

講師は、日本でいえば、

大前研一さんとか竹中平蔵さんといった方です。

シーズンチケット購入者の多くは、大企業が多いので

有名コンサルタントの話が1回6000円以下で聞けるのなら

それだけで価値があります。


取引先や関係者への販売促進にも使えます。

結果は、1万セット以上、1億8千万円の売上です。


面白いですね。

何もしなければ売上につながらなかったことが

少し知恵を使ったことで大きな売り上げにつながり

観客も急増したのです。

そのおかげもあってでしょうか、

その後ネッツはそこそこの戦績を収めています。


スポールストラ氏の手法は

あなたのお店でも十分に応用のできることです。

ぜひ検討してみてください。




■今日のツボ■


・マーケティングの基本に沿えば、業績は良くなる。

・ターゲットを絞って集めた顧客リストは重要な財産となる。

・売りにくい商品も、知恵を使えば高く売れる。



■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。


ネッツも顧客リストを活用することが

大きなポイントになっています。

日本のプロチームもスポールストラ氏の手法を

応用すれば、さらに観客がふえることでしょう。




1月は大変です。

日本一を決めるスポーツの試合が

次から次へと行われます。

駅伝、アメリカンフットボール、 サッカー、

ラグビー、バスケット、バレーボール・・・

それも、プロから社会人、大学、高校とあります。

選手やチームだけでなく、関係者のエネルギーや

感動を一気に感じられる月ですね。






●「121わくわく新聞1月号」を発行中です。

 こちらからお読みください。

 http://www.121con.jp/news/index.html




意見、ご感想がありましたら、121con@mbr.nifty.comまで
ご連絡ください。


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