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【がんばれスポーツショップ】ウエブ戦略を考えるメーカーさんからの相談

  発行日:2017年01月18日

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このメールは、過去にワン・トゥー・ワンコンサルティング梅本泰則主催の
セミナー等に参加してくださった方、コンサルティングを受けられた方、
お問い合わせをいただいた方、名刺交換をさせていただいた方など
『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2017年1月18日発行          第517号

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●今日のテーマ:ウエブ戦略を考えるメーカーさんからの相談



こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

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 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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スポーツ業界では、大手メーカーさんが

取扱店舗を絞り始めています。

取扱が中止となる小売店さんにとっては、

大変なことです。

そんな時に、メーカーさんから相談がありました。

メーカーさんも悩んでいるようです。


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■ ウエブ戦略を考えるメーカーさんからの相談  ■
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1.ネットで取引を増やしたい



先日、あるメーカーさんから相談がありました。

ここのところ、

取引をする小売店さんの数が減っているとのこと。

その理由はいろいろですが

取引金額が減ってきた小売店さんとの取引を

やめていっていることもその一つです。

取引金額の多い小売店さんに力を集中して、

効率よく売上を伸ばそうということなのでしょう。


とはいえ、それも簡単なことではありません。

他のメーカーさんも、販売力のあるお店に力を注いできます。

今までとは違った戦略が必要だと考えても不思議ではないです。


そこで、このメーカーさんでは、

今まで以上にウエブに力を入れようということなりました。

自社の公式ホームページをもっとうまく活用して

小売店さんとの取引金額を増やす方法はないだろうか

というのが今回の相談です。


私は、その会社の公式ホームページを見てみました。

大変立派な作りです。

これをうまく活用すれば、業績があがるに違いありません。

相談を受けた私は、メーカーさんに次の質問をしました。


1)貴社製品のユーザー特性は明確になっていますか?

2)どのような特性の小売店を販売ターゲットにしていますか?

3)販売店の顧客は貴社の製品ユーザーと合致していますか?

4)販売店の貴社製品ユーザーリストは入手していますか?

5)販売店の中でネット販売に成功している事例はありますか?


あなたには、この私の質問の意図はお分かりでしょう。



2.返事から分かること



要するに、私の質問の意図は

このメーカーさんが、自社製品のユーザーや取引先について

どれくらいの情報を持っているかを知ることでした。


先方からの答えはこうでした。

1)当社製品のユーザーは、老若男女が対象で、

  年齢、職業、ライフスタイルともバラバラです。

2)当社の取引先は従業員1〜6名程度の一般小売店です。

3)とうぜん販売店の顧客と当社ユーザーとは同じです。

4)販売店の当社製品ユーザーのリストは手にしていません。

  ただし、当社公式ホームページへの登録会員は3万人います。

5)ネット販売で成功している取引先の事例は把握していません。


いかがでしょうか。

この返事から、あなたはどんなことが分かりますか?


まず、このメーカーさんは

自社製品のユーザー像を明確に持っていないことが分かります。

すべての人が対象だということは、

すべての人が対象ではないと言っているに等しいです。

せめて、「自社製品に興味を持っている人」ぐらいには

ユーザー像を絞った方がいいでしょう。

それに、扱っているのがスポーツ用品なのですから

年代やライフスタイルくらいははっきりとさせた方が、

戦略が組みやすくなるというものです。


さらに、販売店の特性にしても、くくり方が大雑把すぎます。

経営姿勢だとか販売方法なども、

自社の取引先の基準の一つとして持っていた方が良いです。


いずれにしても、ネット戦略を展開するしないにかかわらず

ユーザーのデータを持っていないのはつらいことです。

さいわい、このメーカーさんには公式ホームページで集めた

3万人の会員リストがあります。

まずは、これが大きな財産です。


そこで、さらに尋ねてみました。

「集めた会員リストはどのように活用していますか?」


すると、

「毎週1回メールマガジンを発行しています」

との返事です。

良いですねえ。

とはいってもそれだけです。

一方通行に終わっています。


そこで、私は次のようにアドバイスしました。



3.私のアドバイス



それは、5つあります。

・どんなユーザーに買ってほしいか、しっかりと決めること

・販売店に頼んで、自社製品の顧客リストをもらうこと

・集めたリストに、製品やイベント案内の手紙を送ること

・公式ホームページに、製品カスタマイズのできる

 オンラインショップを開設すること

・オンラインショップでの注文者には、

 購入販売店を指定できるようにすること

というものです。


そうすれば、このメーカーさんのウエブサイトを通じて

販売店さんの売上があがります。

しかも、販売店さんにとっては、

新しいお客様が集まる可能性が高いです。


そう申し上げましたところ、

どうもメーカーさんの反応は鈍い感じがしました。

そんな面倒なことをはやりたくない、という様子です。

時間や手間をかけずに、

一気に売上をあげる方法を探しているのかもしれません。

私にその答えを求めてこられたのでしょう。

残念ながら、私はそんなアイデアを持ってはいません。


そして、最後に

「販売店での貴社製品の売上が落ちている理由を、

 分析していますか?」

と聞きました。

「当社の販売方針について行けないからでしょう」

という返事です。


「うーん」ですね。


主力販売店が、従業員1〜6名のお店ということならば、

もはや、大量に納めて大量に販売することは難しいです。

もしかしたら、このメーカーさんは

まだ高度成長期の販売方針に頼っているのかもしれません。

永年しみついた方法は、そうは簡単に変えられないものです。


それでも、もう一度

販売店の売上が落ちている本当の理由を

考えてみられてはいかがでしょう。





■今日のツボ■


・取引の少ない小売店を切り離すメーカーさんが増えている。

・メーカーさんは自社製品のユーザーの情報を集めると良い。

・ネットで注文しやすくして、取引小売店の売上と顧客を増やす。





■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。


実は、このメーカーさんからは何度も相談を受けています。

その都度お話することのいくつかを、着実に実行されます。

メルマガの発行もその一つです。

今回も、きっと前向きに検討されることでしょう。




日本を寒波がおそっています。

私の町でも雪が積もりました。

しんとした風景は、本当に絵になります。

窓を開けると、外の冷たい空気に

身の引き締まる感じがして、何とも良いですね。





●「121わくわく新聞1月号」を発行中です。

 こちらからお読みください。

 http://www.121con.jp/news/index.html




意見、ご感想がありましたら、121con@mbr.nifty.comまで
ご連絡ください。


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【発行者】 梅本泰則
【URL】 http://www.121con.jp/
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