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【がんばれスポーツショップ】POSシステムはこうして使う

  発行日:2017年03月29日

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セミナー等に参加してくださった方、コンサルティングを受けられた方、
お問い合わせをいただいた方、名刺交換をさせていただいた方など
『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2017年3月29日発行          第527号

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●今日のテーマ:POSシステムはこうして使う


こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

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 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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POSを取り上げるのは2回目です。

前回は第460号(2015年12月16日発行)で、

「POSシステムの活用法」というテーマでした。

この時は、

POS導入に際しての注意点をお伝えしました。

今回はもう少し突っ込んで、具体的な活用法を

ご紹介します。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■    POSシステムはこうして使う     ■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


1.POSシステムの目的



あなたのお店もPOSを導入して、数年が経ちました。

その後、順調に活用されているようですね。

導入に際して、POSの目的について検討しました。


それは、

・売上、利益の実績を見て、販売戦略を考える。

・在庫の状況を確認して、仕入のコントロールをしたり

 商品回転率の改善をしたりする。

・顧客データを使ってお客様をファンにし、売上を上げる。

ということでした。


簡単に言えば「販売管理」「在庫管理」「顧客管理」

ということになります。

このことをしっかりと理解をされて、

経営に活かしておられるのは、大したものです。


そこで、今回は、あなたのお店が行っている方法を

他のお店にもご紹介しようと思います。


まずは「販売管理」です。


POSデータからはいろいろなことが分かります。

一番参考にすると良いデータは

「月ごとの売上、利益目標と今期および昨年実績との比較」

です。

目標に対しての達成度合いや金額の差異が分かりますので、

次月以降の販売戦略が考えられます。


ただし、大切なことがあります。

事前に、しっかりとした年間目標を立て、

それを月別の目標にしておかなくてはなりません。

この目標値は、社員の皆さんと相談をして決定します。

比較をして対策を立てるのが目的だからです。

この目標を立てることに手を抜いてはいけません。


あなたのお店では、

あなたが年間の売上と利益の目標を決めています。

そして、「野球」とか「テニス」とか、

商品群ごとのおおまかな年間目標を決めて、

社員の皆さんと相談していますね。


その後、商品群ごとの年間目標を

月別に落とし込んでいきます。

その次に、「ユニフォーム」とか「スパイク」とか、

品目別の目標を決め、

POSシステムに入力して完成です。


そして、大切なことがもう一つあります。



2.データの活用法



それは、データを加工することです。

POSシステムからは、

多くの帳票を取り出すことが出来ます。

しかし、

POSシステムが提供する帳票を

そのまま使うのは難しいです。


お店独自の帳票に加工しないと、

分かりやすい帳票にはなりません。

あなたのお店でも、

POSデータをお店用の帳票に転記して使っています。


その帳票は、

目標や昨年実績との違いが一覧で分かるものです。

昨年より伸びている品目、下がっている品目が分かります。

とはいえ、

そこでは大まかなことは分かりますが、

細かいことまでは分かりません。


そこで、もう一度POSデータに戻って、

細かい商品別の実績を調べてみます。

そうすれば、

伸びた原因や下がった原因を担当者と話し合い、

次に打つ手を考えることが出来るのです。


また、この独自の帳票からは

商品群や品目別の売上だけでなく、粗利益も分かります。

すると、

商品それぞれの利益貢献度が分かるので、

今後の商品戦略を考えることも出来ます。


いずれにしても、

POSシステムの帳票からだけでは

次の戦略を立てるのはむつかしいです。

あなたのお店のように、

POSデータを加工した帳票を作ることが求められます。


そして、さらにいえば、

POSは、カラー、サイズまで販売データが出ますが

あまり細かいところまで追いかける必要はありません。

チェックをしたければ、6ヶ月単位のデータで十分でしょう。


さて、次は「在庫管理」です。



3.在庫管理と顧客管理



在庫管理において、

あなたのお店では次のことをチェックしています。


・仕入れた商品が順調に売れているか。

・仕入が計画より多くなっていないか。

・商品回転率はどれくらいか。


POSデータを、

仕入のコントロールに使っているのですね。

そのため、

「販売管理」と同じように、月別の仕入計画を立てています。

それも商品群別のものです。


仕入計画は、

各メーカーさんの展示会での発注金額や

お店の販売目標をもとに出します。

ここでも、計画と実績との差異を調べます。


計画よりも仕入が多い時は、

その原因を調べ、手を打たなければなりません。

予定していた商品の仕入を止めるとか、

在庫で残っている商品の販売に力を入れるとかですね。


また、在庫の動きは

売場に立っていれば何となく分かる気がします。

ところが、POSデータを見ると、

意外な商品がよく売れていたり

売れていたと思った商品がそうでもなかったり

イメージと違うこともあるのです。

そんなこともPOSは教えてくれます。


その場合は、

陳列場所を変えたり、新たにPOPを書いたりして

対策を打つと良いでしょう。


最後は「顧客管理」です。

さいわい、あなたのお店のPOSシステムは、

顧客管理が出来るようになっています。

お客様の情報が登録できて、

「いつ、何を、どれだけ購入したか」

ということが分かるシステムです。


これこそ、上手く活用すれば

ワン・トゥー・ワンマーケティングが出来ます。

しかし、残念ながら

この部分は、まだ十分に活用されていないようです。


今年こそ、POSを顧客管理に活用しましょう。

その方法は、次の機会にお伝えすることにします。




■今日のツボ■


・POSの目的は、販売管理、在庫管理、顧客管理にある。

・POSデータは使いやすいように加工する。

・目標との差異の原因を調べて、対策を打つ。




■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。


POSの管理法や活用法をお店に伝えるのも

問屋さんの役目の一つではないでしょうか。

今回ご紹介したお店の事例も、伝えてあげてください。





机の上には、

読みかけの本が30冊ほど積んだままです。

そして、

本棚にも読んでいない本が30冊ほどあります。

何とかしなければ・・・。

焦るばかりです。




●「121わくわく新聞3月号」を発行中です。

 こちらからお読みください。

 http://www.121con.jp/news/index.html




意見、ご感想がありましたら、121con@mbr.nifty.comまで
ご連絡ください。

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