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【がんばれスポーツショップ】一位と二位との戦略の違いは?

  発行日:2017年05月31日

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『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2017年5月31日発行          第536号

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●今日のテーマ:一位と二位との戦略の違いは?


こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

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 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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戦略に関するビジネス書を読んでいましたら

「かつては1位にあった会社が2位にずり落ちたあと

 再び1位に返り咲いたという例はめったにない」

という文に出会いました。

思い当たるふしがあります。

今回は、そのことをテーマにしようと思います。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■    一位と二位との戦略の違いは?     ■
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1.一位の戦略



かつて、売上一番を誇っていた会社が、

二位の会社に逆転されることがあります。

さまざまな業界で起こっていることです。

スポーツ用品業界も例外ではありません。


たとえば、

圧倒的な一位だったアディダス社が、

あるときナイキ社にその地位を譲りました。

ずいぶん前のことです。

ところが、

その後、なかなかその順位が入れ替わりません。


この現象は、

アディダスとナイキに限ったことではないようです。

日本のメーカーさんや問屋さんなどを思い浮かべても、

そんなことがあります。


では、どうして、そうした現象が起こるのでしょう。

おそらく、

二位になった会社の戦略に問題があるからではないでしょうか。


どういうことかというと、

二位になった会社は、

一位にいたときと同じ戦略をとっている可能性があります。

一位の会社がとる戦略は、「全方位戦略」です。

二位以下の会社の攻撃を、圧倒的な力でねじ伏せていきます。

商品戦略にしても、顧客戦略にしても、地域戦略にしても

二位以下の会社がとろうとする戦略を、

早い時期につぶしていきます。


たとえば、ある商品が売れ始めたら、

同じような商品を取り扱って市場をうばっていく

というようなことです。

これは、一位だからこそできる戦略です。


しかし、

いったん二位になってしまったら、

この戦略を変える必要があります。

二位の会社が「全方位」戦略で一位の会社を攻撃しても

勝てません。


どうしたらいいでしょう。

とるべき戦略は「部分攻撃」です。



2.二位の戦略



つまり、

今まで一位だった会社は、二位になった時から、

すべての商品で一位になろうとしてはいけません。

すべての地域で勝とうとしてはいけません。

そして、すべての顧客を対象にしてはいけません。

今までの考え方や戦略を変えることです。


ところが、これがなかなかできません。

一位の時の戦略がしみついていますから、

そう簡単には変えられないのです。

ですから、なかなか一位に返り咲くこともありません。


再び一位になるには、

力を入れるべき商品や販売方法を絞り込むことです。

また、伸ばすべき地域を絞り込むことです。

そして、販売する顧客層を明確にすることです。

今まで、

何もかも、どこにでも、誰にでも販売していた戦略を

変えなくてはいけません。


アディダスはどうでしょうか。

以前に比べれば、

力を入れる市場を絞り込んでいるように見えます。

また、

ITを駆使した新しい生産、販売方法にも

力を入れています。

この戦略がうまくいけば、

再び一位の座を手にできるかもしれません。


では、スポーツショップに関しては、どうでしょうか。

同じことが起こっているのでしょうか。



3.スポーツショップの部分攻撃



一位と二位の逆転ということは、

スポーツショップの世界でも起こりました。

かつて、地域一番店として栄えていたお店が、

専門量販店の進出によって、その地位は逆転しました。


ところが、地域一番店の多くは、

それまでと同じ戦略で対抗してしまいます。

本当ならば、

ここで戦略を変えなくてはなりませんでした。


しかし、

商品も、地域も、お客様も絞ることはむつかしいのです。

それまで蓄えてきた財産を

手放すような気持になるからです。

その結果、

ずるずるとそれまでと同じ戦略で商売を続けてしまい

業績を悪くしたお店も出てきました。


一方、

そのことに気が付いたお店は、戦略を変えたのです。

そして、特徴のあるお店作りに成功しています。

あるお店は、

野球用品にメッポウ強いです。

また、あるお店は、

サッカースパイクで、地域一番の売上を示しています。

また、あるお店は、

お客様が参加できるスポーツイベントを頻繁に行って、

ファンづくりをしています。

また、あるお店は、

スポーツ教室に力をいれて、

地域のスポーツ活性化に貢献しています。


つまり、大切なことは、

全部で一位になる必要はないということです。

これが「部分攻撃」です。


「部分」とは、

相手の弱いところや、自分の得意なところを指します。

そして、それを考えるポイントは

「商品」「販売方法」「顧客」「地域」です。


このように、

部分で一位になる戦略こそが、

私たちのとるべき道ではないでしょうか。






■今日のツボ■


・一位から二位に落ちた会社が返り咲くのはむつかしい。

・二位に落ちたら、戦略を変える必要がある。

・とるべき戦略は、「部分攻撃」である。





■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



今回は、あまり具体的な内容にはなりませんでした。

しかし、いくつもの知っている会社のことが

頭をよぎりました。

一位であり続けるのはむつかしいことですね。






レーシングドライバーの佐藤琢磨選手が、

インディ500で優勝しました。

まさに快挙です。

彼の努力と挑戦が報われた瞬間でもあります。

私は、もう勝てないのかもと思っていました。

やはり、あきらめてはいけません。

本当にすごい選手です。




●「121わくわく新聞5月号」を発行中です。

 こちらからお読みください。

 http://www.121con.jp/news/index.html




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ご連絡ください。

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