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【がんばれスポーツショップ】値引き競争を避ける方法

  発行日:2017年06月28日

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セミナー等に参加してくださった方、コンサルティングを受けられた方、
お問い合わせをいただいた方、名刺交換をさせていただいた方など
『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2017年6月28日発行          第540号

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●今日のテーマ:値引き競争を避ける方法


こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

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 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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価格競争は、小売業にとっても重要な問題です。

多くのお店が悩んでいることでしょう。

ですから、

「安売り」のテーマも何度か取り上げてきました。

今回も「値引き」に関するお話です。

以前の繰り返しになるかもしれませんがご容赦を。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■      値引き競争を避ける方法      ■
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1.値引きはしたくないのですが



小売店さんに向けてセミナーをしますと、

よくこんな質問をされます。

「値引きをして売りたくはないのですが

 周りの店が値引きをされるので

 どうしても値引きをせざるをえません。

 どうしたらいいでしょうか?」


切実な問題ですね。

これは、スポーツ業界だけでなく

スーパー、家電店、玩具店、ドラッグストアなど

多くの業界における問題でしょう。


私は、この質問にはこう答えることにしています。

「同じ商品を売っているのなら、

 お客様は値段の安い方に行くに違いありません。

 ですから、値引き競争をしないためには

 同じものを売らないようにすることです」。


とはいえ、そう返事をされても、

すぐに「そうだ!」と納得されるお店はいません。

そりゃあ、そうです。

「実際に商売をしてもいないコンサルタントに

 現場のことが分かるのか?

 あなたの言っていることは、空論だ」。

と思っておられるかもしれません。


では、「同じものを売らない」とは、

どういうことなのでしょう。

それは後ほどお話をすることにして、

その前にお聞きします。

値引きをすることは、

良いことでしょうか、悪いことでしょうか?



2.値引きは良いか悪いか



松下幸之助さんが、こう言っています。

「適正妥当な利益を得て売っても

 なおかつ他より安く売れるという場合に

 はじめて安く売るのである」。


つまり、正しい利益も出ないのに、安く売ってはいけない

ということです。

その通りだと思います。

それを考えた場合、あなたのお店の商品は、

値引きをしてもなお利益が出るでしょうか。

そこが問題です。


もちろん、粗利益は出るでしょう。

大切なことは、それがお店にとっての適正な利益かどうか

ということです。


ちょっと計算してみましょう。

単独店におけるスポーツ用品の仕入れ原価は、

およそ定価の60〜65%です。

それを2割引で売れば、粗利率は19〜25%です。

小売業としては、

せめて粗利率30〜35%は欲しいところです。


ということは、

そもそも商品を値引きできるような価格構造になっていない

ことが分かります。


値引き販売をすれば、お客様には喜んでもらえるでしょう。

しかし、従業員の皆さんに十分な給与を払えません。

ましてや、

広告宣伝や売り場改装に投資できる余裕はなくなります。

これでは、正しい経営とは言えません。


利益が十分ではありませんから、

またさらに値引き販売をして量を売ろうとします。

悪循環ですね。


それでもなお、そのお店に利益が出ているとすれば

経営のどこかで無理をしています。

例えば、

従業員の人たちの労働時間が長くなるとか、

仕入先に返品を押し付けるとか、

といったようなことです。


では、そんな値引き販売をしなくてもよい方法が

あるのでしょうか?



3.値引きをしないで売る方法



値引きの質問をされたお店には、こう答えておきました。


「たとえ同じ商品を扱っていたにしても、

 売り方によっては違う商品になります。

 また、値引きをすればそれだけ利益が削られます。

 それならば、値引きをしなくても利益のとれる商品を

 多くそろえられてはいかがでしょう」。


この返事を聞いたお店が

納得されたかどうかは分かりません。

しかし、「売り方」や「値引きをしなくてもいい商品」に

ピンとくればしめたものです。


前号、前々号では、

卓球専門店やバドミントン専門店のお話をしました。

そこで分かったことは、

スポーツショップは、

商品と一緒に修理や加工の技術が販売できるということでした。

しかも、この技術には定価がありません。


また、「○○教室」とか「○○相談会」といった、

お店独自で行うことのできる「ソフト」をつけて

販売することができます。

そして、その「ソフト」がお客様にとって魅力的ならば

商品そのものを定価で売ることもできるのです。

言ってみれば、それがお店の強みになります。


確認しておきましょう。

価格を安くするのは、小売店にとっては最も安易な戦法です。

ですから、どのお店でも出来てしまいます。

しかし、そのために利益で首をしめることにもなるのです。

一方、「ソフト」はどのお店も同じものではありません。

そのうえ、利益が出ます。

これが、値引き競争から逃れる一つの方法です。


そして、価格だけが売り物のお店では、

やがて価格で他のお店にお客さまをとられます。

このことだけは、十分に心しておきましょう。


さらに言えば、

「商品」は、メーカーさんの多くの人の手によって

精魂を込めて作られたものです。

そんな大切な商品だからこそ定価で売るのだ、

といった気概をもつことも

正しい商人の道なのではないでしょうか。






■今日のツボ■


・値引き競争にさらされている小売店は多い。

・他店と同じものを売らないことで、値引き競争を避けられる。

・商品にお店独自の技術やソフトをつけて売ることが一つの方法である。






■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



多くのスーパーが、価格競争の末なくなっていきました。

家電業界は、その後を追っているような気がします。

無理な価格競争はするものではありませんね。






将棋の藤井四段が記録を作りました。

勝利後のコメントは「幸運でした」。

謙虚ですね。

一方、タカタの高田社長のコメントは

「こうなった原因が分からない」。

不遜です。

対照的な記者会見となりました。





●「121わくわく新聞6月号」を発行中です。

 こちらからお読みください。

 http://www.121con.jp/news/index.html




意見、ご感想がありましたら、121con@mbr.nifty.comまで
ご連絡ください。

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【発行者】 梅本泰則
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