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【がんばれスポーツショップ】中小メーカーさんが宝となる

  発行日:2018年04月18日

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お問い合わせをいただいた方、名刺交換をさせていただいた方など
『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2018年4月18日発行          第582号

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●今日のテーマ:中小メーカーさんが宝となる



こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

----------------------------------------------------
 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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スポーツ用品の大手メーカーさんが、

取引先の選別を始めているという話を聞きます。

そのメーカーさんとの取引額が少ないお店は

取引ができなくなるかもしれません。

困ったことですね。

しかし、これをチャンスだととらえることもできます。


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■     中小メーカーさんが宝となる     ■
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1.中小メーカーさんはつらい



大型スポーツ店の売場では、大手ブランドが目立ちます。

しかも、それぞれのコーナーには

でかいブランドロゴパネルが掲げてありますので、

わかりやすいです。

それだけ、大手ブランドの商品は売りやすいし売れる

ということでしょう。


では、中小のメーカーさんの商品は

どれだけ売り場に並んでいるでしょうか。

もちろん、無いわけではありません。

しかし、陳列の数は少ないですし、

目立つディスプレイがされていることもありません。

これが、中小メーカーさんのつらいところです。


とはいえ、売場に置いてもらえるメーカーさんは

まだ良い方だといえます。

大型店で販売してもらおうと売り込んでも、

取り扱ってもらえない中小メーカーさんは多いです。

実は、この中小メーカーさんの商品こそ

あなたのお店にとっての宝となる可能性があります。


もちろん、大手メーカーさんの商品も必要ですが、

大型店の扱わない中小メーカーさんの商品を扱うことは、

町のスポーツショップにとって

今後の重要な戦略になっていくはずです。


今月の日経MJに、書籍流通の記事が載っていました。

それによると、

書籍の市場規模は1.4兆円ほどだとあります。

スポーツ用品の市場と同じくらいです。

そして、全国の書店の数は1万2千店で、

町の書店が減り続けているというのも

スポーツ用品業界によく似ています。


当然、出版社も苦しんでいることでしょう。

そんな中で、流通の方法を変えて業績を伸ばしている

中小出版社のことが紹介してありました。

「ディスカヴァ―・トゥエンティワン」と

「トランスビュー」です。


この二社は、どういう流通方法を取っているのでしょうか。



2.中小メーカーさんの生きる道



それは、書店との直接取引です。

書籍の流通は、

通常、大手取次会社を経由して書店に届けられます。

しかし、この二社はそうした商習慣に従いませんでした。

現在、ディスカヴァ―・トゥエンティワンは5000の書店と、

トランスビューは2500の書店と直接取引をしているとのこと。

それぞれ、全国の4割と2割のお店と取引をしています。


大したものです。

ここに、スポーツ用品の中小メーカーさんの生きる道が

見える気がします。


今でも、多くの中小メーカーさんは、

問屋さんを通してお店に商品を納めていることでしょう。

そうすると、

なかなか町の小さなお店にまで行きわたることはありません。

問屋さんの営業マンも、

売りやすい大手ブランドに力を入れます。

それは、仕方のないことです。


だからといって、中小メーカーさんの商品が売れなくてもよい

ということにはなりません。

それならば、中小メーカーさんも

ディスカヴァ―・トゥエンティワンのような

戦略をとってはどうでしょう。


町のスポーツショップと直接取引をするのです。

そんな時間もないし、スタッフもいないと

言われるかもしれません。

また、今でも利益が少ないのにそんな経費は出ないと

言われるかもしれません。


そこで、簡単に計算してみましょう。


仮に、全国で500店のお店と直接取引が出来たとします。

お店との年間の取引額が、平均100万円だとしましょう。

売上高は5億円になります。

直接取引になれば、問屋さんを通す時に比べて、

粗利率が少なくとも5%は上がるはずです。

すると、それまでより5千万円以上は粗利益が増えます。

それならば、販売スタッフを数名増やしても大丈夫です。



3.中小メーカーさんとの取引



いかがでしょうか。

中小メーカーさんは、

直接取引に転換しても十分にやっていけます。


実は、このことは、

町のスポーツショップにとってもありがたいことなのです。

大手メーカーさんの商品展示会はあっても、

中小メーカーさんの商品を見る機会は少なくなっています。


中小メーカーさんの方からお店にやってきてくれれば

良い商品や情報を仕入れられるかもしれません。

ですから、気になる中小メーカーさんがいれば、

ぜひ声をかけましょう。

そして、直接取引を勧めることです。


それが出来れば、お店にとってさらに良いことがあります。

当然、商品の目利き力が養われることになるでしょう。

また、大手ブランド以外の品ぞろえで、

他店との差別化が出来ます。

大手ブランドに頼らない売り方も身につきます。

つまり、お店の力が上がっていくのです。


そのためにも、中小メーカーさんに、

流通戦略の変換を提案されてはいかがでしょう。

もっとも、

10店や20店ばかりの少ない数での直接取引は、

効率が悪いです。

せめて200店以上の直接取引先を獲得してもらいましょう。

そして、その方が業績が良くなることを伝えることです。


さらに、直接取引をすると、

お店やお客様の意見が、直接メーカーさんに伝わります。

よりお客様に満足をしていただける商品が

開発できるのではないでしょうか。


そうした中小メーカーさんの商品を取り扱ったなら、

お店は、ぜひそのブランドや商品のストーリーを

お客様に伝えると良いです。


例えば、

どうしてこのブランドを開発したか、

創業時にはどんな苦労をしたか、

どうしてこのジャンルの商品を作ることにしたか、

素材や機能にどんなこだわりを持っているか、

といったことです。


中小メーカーさんの商品にも、

さまざまなストーリーが隠されています。

それを、お店やネットで表現してあげましょう。


そうすれば、中小メーカーさんは、

お店にとって大きな宝となります。

このお互いのチャンスを活かしましょう。






■今日のツボ■


・中小メーカーさんは、お店との直接取引を行うと良い。

・お店は、気になる中小メーカーさんに直接取引を勧める。

・中小メーカーさんの商品を扱うことで、お店の力がアップする。





■編集後記■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



私も、弱小ブランドを抱えて、全国のスポーツショップへ

営業に回った経験があります。

問屋さんを通して伝えるより、話が速いです。

何よりも、直接お店の意見が聞けるのは、大きなメリットでした。





ボクシングの村田諒太選手が

ミドル級タイトルを初防衛しました。

彼の言葉は何となく哲学的です。

今までのボクサーには無いものを感じます。

いつも自分を客観的に見ているようです。

しかも周囲への気配りは欠かしません。

格好いい選手です。






●「121わくわく新聞4月号」を発行中です。

 こちらからお読みください。

 http://www.121con.jp/news/index.html




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【発行者】 梅本泰則
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