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【がんばれスポーツショップ】ヤッホーブルーイングV字回復の秘密

  発行日:2018年07月25日

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お問い合わせをいただいた方、名刺交換をさせていただいた方など
『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2018年7月25日発行          第596号

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●今日のテーマ:ヤッホーブルーイングV字回復の秘密


こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

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 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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米国ボストンの地ビール「サミュエル・アダムス」を

飲んだ時、その美味さにびっくりしました。

米国で地ビールがブームだったころのようです。

今はクラフトビールと言っていますが、

日本でも地ビールブームがありました。

今回は、そのクラフトビールトップ企業の

マーケティングからヒントをもらいます。


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■   ヤッホーブルーイングV字回復の秘密   ■
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1.よなよなエールの話



地ビール「よなよなエール」で有名な

ヤッホーブルーイングの戦略を聞く機会がありました。

本やネットの情報だけでは分からないノウハウを

披露していただき、有益なセミナーでした。


ヤッホーブルーイングは、星野リゾートの別会社で、

1996年の設立です。

創業当時は、地ビールのブームに乗って好調でした。

ところが、その後8年連続で赤字を計上し経営危機に。

しかし、2008年以降、右肩上がりに収益を伸ばし

今ではクラフトビールメーカー200社の中で、

シェアNo.1を確保しています。

どのようにして、V字回復をしたのでしょうか。


また、ネット販売の楽天市場での優良店を表す

「ショップ・オブ・ザ・イヤー」として

10年連続で表彰されています。

どんな手法をとったのでしょうか。


セミナー終了後、その秘密をもっと知りたいと思い

「よなよなエールがお世話になります」(著:井出直行)

を読んでみました。

いろいろなことが分かる、役に立つ本でした。

その中から、私の心にとまった点を紹介したいと思います。


私の知っているスポーツショップの中にも、

毎年10%〜20%売上を落としているお店がありますので、

そんなお店の方にも参考になるのではないでしょうか。


この本で強調されていることは「チームビルディング」です。

ヤッホーの井出社長は、業績が回復できた一番の要因は、

「チームビルディング」がうまく行っているからだと言います。

つまり、社員の皆が同じ方向に進んでいけるようになったことが

大きいのだというわけです。


ヤッホーが赤字のころは、社内コミュニケーションも良くなく、

お通夜のような状態が続いていました。

それを何とかしようとして取り入れたのが

「チームビルディング」。

その際に、いくつかの大事なことが確認されていきました。



2.確認された大事なこと



まずは、ヤッホーブルーイングの「存在意義」です。

「画一的な味しかなかったビール市場にバラエティを提供し、

 新たなビール文化を創出する。

 そして、ビールファンにささやかな幸せをお届けする」。

いいですねえ。


「新たな文化の創出」と「ささやかな幸せ」がキーです。

井出社長は、これを「ミッション」と言っていますが

言い換えれば「企業理念」ということになります。


次は「企業文化」。

「フラット」「究極の顧客志向」「自ら考え行動する」

「切磋琢磨する」「仕事を楽しむ」「知的な変わり者」

の6つです。

これらは「クレド」とか「行動規範」と言われるものでしょう。


その次に決めたのが「ビジョン」です。

「クラフトビールの革命的リーダーとして、

 2020年にシェア1%を目指す」。

いわば、「経営目標」ですね。


「企業理念」「クレド」「経営目標」の3つが確認されれば、

もう大丈夫。

経営がぶれることはありません。

そして、それらが社員に浸透していけば、

皆が同じ方向に進んでいけるのです。


続いて、マーケティングに必要な

「誰に、何を、どうやって」提供するかということが

決められていきます。


「誰に」は、

「知的な変わり者」。

ビールを連想させない人を対象としているところが良いですね。


「何を」は、

「僕らが目指す理想の味」です。

これも、単なる商品をさしてはいません。

いわゆる、差別化のできる価値を言っているのでしょう。


そして、次は「どうやって」です。

ここがヤッホーのマーケティングのキモではないでしょうか。

本では、いくつかの例が紹介してあります。



3.ヤッホーのマーケティング



まず、ネット販売を始めるにあたって、

メルマガに力を入れました。

ヤッホーのビールへのこだわりを訴えることが重要です。

ビールのうんちくや、醸造設備のことも話題にします。

つまり、ヤッホーにしか書けないことを

情報発信し続けるのです。


すると、これが効果を発揮し始め、

一部の人たちが反応し始めました。

徐々にヤッホーのファンが増えていきます。


次に、お客様が感激するような企画を考えました。

例えば、「父の日プレゼント」ビールセットの販売。

お客さまから父親へのメッセージカードを書いてもらい、

ギフトに同封します。

それをもらった父親は、感激するに違いありません。

つまり、商品ではなく感動を届ける企画です。


これなら、スポーツショップでも同じような企画はうてます。

部活に入った子供に

親などから「入部記念セット」を贈る企画です。

ギフトセットには、お子さんへのメッセージはもちろん、

用具の修理券や、技術向上用DVDなども入れておきます。

そのお店にしかできない企画です。


さらに、ヤッホーは別のイベントも行っていきます。

お客様と直接触れ合う「宴(うたげ)」というイベントです。

第一回目は恵比寿のビアパブ。

学校の文化祭のような内容だそうです。

回を重ねて、今は1000人を超えるファンが集まります。


そうです。

ヤッホーが行う企画イベントは、

常に「ファンを増やす」ことを第一の目的としています。

しかも、「熱狂的な」ファンです。

井出社長は、

100人のうち1人が熱狂的なファンになっていただくことが

大切だと言っています。

それが、業績を上げるための秘密だと言っていいでしょう。


決して、うまいビールやメルマガの面白さだけに

秘訣があるのではありません。

すべて「ファンづくり」につながるためのことを

考え続けることが重要です。

そして、そのことを「チームビルディング」によって

社員の皆さんが理解をしています。

だからこそ、今なお業績が上がり続けているのでしょう。


年に1割も2割も売上を落としているスポーツショップの店主は

もう一度、商売の本質を考えてみましょう。





■今日のツボ■


・V回復をしたヤッホーブルーイングの手法は参考になる。

・ヤッホーは「チームビルディング」を通じて、大切なことを決めた。

・会社の向う方向を、全員が理解していることが大切である。




■編集後記■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。


いくつかの「チームビルディング」研修に

参加したことがあります。

ヤッホーブルーイングのように素直に実践している企業は

少ないのではないでしょうか。





最近、果物をいただくことが増えました。

メロン、パイナップル、ナシ、スイカ。

以前に比べて価格が上がっているので、

なかなか自分では買えません。

それだけに、一層美味しく感じます。

嬉しいことですね。





●「121わくわく新聞7月号」を発行中です。

 こちらからお読みください。

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