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【がんばれスポーツショップ】販売目標が達成できない販売スタッフ

  発行日:2018年12月05日

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セミナー等に参加してくださった方、コンサルティングを受けられた方、
お問い合わせをいただいた方、名刺交換をさせていただいた方など
『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2018年12月5日発行         第615号

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●今日のテーマ:販売目標が達成できない販売スタッフ


こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

----------------------------------------------------
 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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会社の先輩から、

「営業マンはつぶしがきかない」と言われたものです。

特に優れた資格や専門技術があるわけではないので

職を変えても苦労をするという意味のようでした。

実は、これは逆に言えば、営業マンはその会社にとって

なくてはならない存在だということです。

これは、お店にとっても同じことです。


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■   販売目標が達成できない販売スタッフ   ■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


1.販売スタッフの重要性



販売スタッフがお店にとって重要な戦力であるのは

言うまでもありません。

そして、それぞれの販売スタッフは、

他の人にとって代わることはできません。

つまり、かけがえの無い存在です。


どの販売スタッフも、お店の歴史を背負っていますし、

お店の文化にも通じています。

ですから、今の販売スタッフを大切にするのは、

経営者の役目です。


そして、次のようなことからも、

かけがえの無い存在だと言えるでしょう。


例えば、違った業種のお店で販売をしていた人が

あなたのお店に移ってきたとします。

すぐにスポーツショップの販売スタッフとして

力を発揮できることはありません。

接客技術が優れていたとしても、

商品知識を身につけるにはそれ相当の時間を要するからです。


また、今までの販売スタッフと比べると、

圧倒的にお客様の情報に疎いです。

販売スタッフとして力を発揮するには、時間がかかります。


同じ業界から移ってきた販売スタッフも同じことです。

例えば、

大手のスポーツショップで販売を担当していた人が

入ってきたとします。

そこでの経験は

あなたのお店の運営方法や考え方とは違っていますから

お店に適応するには時間が必要です。


また、この場合も

当然それまでのお客様とは違っていますから、

すぐには同じような力を発揮することはできません。


つまり、このようなことから、

今お店にいる販売スタッフは、

かけがえのない戦力だといえるのです。

ですから、

新しい販売スタッフを雇うのも良いですが、

今の販売員の能力をさらに伸ばすことを

考えなければいけません。


もちろん、

中にはなかなか意にそぐわない販売スタッフも

いることでしょう。

それでも、

決してその販売スタッフをおろそかにしてはいけません。

ましてや、辞めさせるようなことがあってはいけません。

かけがえのない戦力なのですから。



2.大きな問題



そして、その大切な戦力をより成長させることが、

経営者の仕事ではないでしょうか。

もっとも、

全員の販売スタッフが同じように

育っていくわけではありません。

それでも、全員が成長できるように手を尽くすことです。


では、販売スタッフは、

どのような力を身につければ成長するのでしょう。

当然、接客力の向上が一番です。

そのためには、対話能力や対人能力が求められます。

持って生まれた性格もありますが、これは「量稽古」です。


とはいえ、

商品知識や市場情報が接客力の助けになりますので、

普段から販売スタッフには情報を提供しておきましょう。

販売スタッフには、接客技術の他にも、

陳列技術、広告宣伝力、商品管理力、IT活用力も必要です。

これらについては、

あなたのお店でも、しっかりと教育を施しています。

心配はないでしょう。


ただし、一つ大きな問題があります。

それは、販売目標達成力です。

接客力もあって、お客様から慕われてもいるのに、

なぜか毎月販売目標が達成できないスタッフがいます。

どうしてなのでしょう。


それは、本人の能力の問題ではなく、単に「意識」の問題です。

つまり、販売目標数字を意識していないことに問題があります。

試しに、その販売スタッフに尋ねてみてください。

「今月のあなたの担当部署の販売目標はいくらですか?」

こんな簡単な質問にも、きっと答えられません。


仮に答えられたとします。

「では、担当部署の年間の販売目標はいくらですか。

 そして、今月までに合計でいくら販売していますか?」

と聞いてみてください。

しっかりと把握していないことでしょう。


さらに、

「全店の今月の販売目標と年間の販売目標はいくらですか?」

と続けていけば、まったく数字が頭に入っていいないことに

気が付くかもしれません。

実は、目標が達成できないのは、ここに問題があります。



3.目標を達成する



いえ、言い換えれば、ここだけの問題です。

そこで、お尋ねします。

あなたは、販売スタッフに対して

目標数値を確認しているでしょうか。

確認をしていなければ、

目標が達成できない責任はあなたにあります。


この販売スタッフは、決して能力が低いわけではありません。

接客技術も商品知識も十分にあります。

それなのに販売目標が達成できないはずがありません。

本当の原因は経営者のあなたの中にあるのではないでしょうか。

あなた自身が

目標達成意欲を強く持っていないのではないかと思うのです。


もしかしたら、

数字のことをやかましく言うとスタッフに嫌がられると

思っているのかもしれません。

決してそんなことはありません。

目標数値が達成できないのは、目標を達成することの大切さが

しっかりと伝わっていないからです。


また、目標を達成する方法をうまく引き出していないからです。

目標を達成せよと指示するだけではいけません。

目標が達成できていない具体的な原因を

スタッフと一緒に探すことです。

例えば

「昨年は売れていたデザインのウエアが今年は売れていない」とか

「○○ブランドのキャンペーンの効果が出ていない」とか。


その原因が分かれば、販売スタッフと一緒に対策を考えます。

「○○ブランドの動きが良さそうなので、商品を追加する」とか、

「キャンペーンの告知がお客様に十分ではなさそうなので、

 特典付きDMを出して来店を促す」とか。


考えた対策がすべてうまく行くとは限りませんが、

一緒に考えて実行することで目標の数字と達成度が確認できます。

こうした作業を日常的に行っていけば、

販売スタッフの意識も変わってくるはずです。

そして、何よりもあなた自身の意識が強くなっていきます。


いずれにしても、かけがえのない販売スタッフです。

目標達成にも大きな力を発揮してもらいましょう。





■今日のツボ■


・販売スタッフはお店にとってかけがえの無い戦力である。

・販売スタッフを成長させるのが経営者の役目である。

・販売スタッフが意識をすれば、販売目標は達成できる。





■編集後記■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



毎月、社長と社員とが

販売対策ミーティングを行っているお店があります。

素晴らしいお店ですね。

社員は、自然と商品やお客様の動向に敏感になります。

お店にとって、ますます無くてはならない社員です。




M−1グランプリが行われました。

今回も面白かったですね。

録画をして後で見るつもりでしたが

ついつい生放送で見てしまいました。

出場者の努力には頭が下がりますが、

審査員の反応も面白いものがあります。

「漫才には人間力が必要だ」と語った

審査員の言葉には唸りました。





●経営士補養成講座開催のお知らせ
 
 日程:2019年1月19日、2月2日、2月9日、2月16日、2月23日の5日間
    ※毎回土曜日開催

 会場:愛知学院大学 名城公園キャンパス(地下鉄名城公園駅徒歩3分)

 内容 定員10名 参加費75,000円 申込締切12月27日(水)

 お申し込みはこちら→ https://www.keieishikai-c.jp/





意見、ご感想がありましたら、121con@mbr.nifty.comまで
ご連絡ください。

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【発行元】 ワン・トゥー・ワンコンサルティング
【発行者】 梅本泰則
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