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【がんばれスポーツショップ】高価格でも買うお客様

  発行日:2020年01月15日

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お問い合わせをいただいた方、名刺交換をさせていただいた方など
『大切な方』にお送りしています。
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2020年1月15日発行         第673号

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●今日のテーマ:高価格でも買うお客様


こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

----------------------------------------------------
 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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競合店の販売価格は気になるものです。

自店と同じものを安く売っているお店が好調ともなれば、

なおさらです。

しかし、その価格戦略に巻き込まれると、

自店の方向を見失ってしまいます。

今回は、価格の話です。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■      高価格でも買うお客様       ■
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1.お店によって価格が違う



同じような商品でもお店によって販売価格が違う、

というのはよくあることです。

例えば、

ユニクロではTシャツが1000円で売られています。

一方、おしゃれなアパレルショップでは

5000円以上のTシャツも多いです。

どちらもよく売れています。


また最近、高級食パンの店が増えていますが、

スーパーで100円ちょっとの食パンが

高級食パン店では5倍近い価格です。

これもよく売れています。

どうしてそんなことが起こるのでしょう。


スポーツショップでも、そうしたことは起こります。

先日、あるスポーツショップ(A店)と話をした時の事です。

A店でよく売れている有名ブランドの商品があります。

価格は1万円。


ところが、

最近その商品が以前ほどは売れなくなってきたとのこと。

話を聞いてみると、

どうも他のお店でも同じような商品を売り始めたようです。

しかも、A店より安く。

店主は、そのことが影響しているかもしれないと言います。


そこでA店は、

競合店B店とC店のネットでの販売状況を調べてみました。

ネットは、こうしたことも調べられるので便利ですね。

すると、1か月の販売状況はおよそ次のようになりました。


・A店 売価10000円 販売数 50

・B店 売価5000円  販売数 100

・C店 売価3000円  販売数 150


もっとも、

この3店で売られている商品は「同じような」商品であって、

「全く同じ」商品ではありません。

それぞれ別のブランドの商品です。


しかし、A店の店主は売上が下がってきたのは

B店、C店の販売価格のせいではないかと考えました。

そして、

自分のお店でも5000円や3000円で売れる商品を

増やしてみてはどうかと考えたのです。

あなたなら、この問題をどう考えますか。



2.調査から分かること



さきほど調べたA店、B店、C店の販売結果を見ると、

それぞれ販売数が違うことが分かります。

B店、C店の販売数は、それぞれA店の2倍、3倍です。

A店から見れば、

B店、C店の方がよく売れているように見えます。


しかし、それは錯覚です。

各お店の対象商品の売上金額を計算してみてください。

A店は50万円、B店も50万円、C店は45万円です。

3店とも売上に大きな違いはありません。

それどころか、

一番売れていると思っていたC店の売上が一番低いのです。


もちろん、今回の調査結果はたまたまだったかもしれません。

もしかしたら、

B店、C店の販売数がA店よりはるかに多い月もあるでしょう。

しかし、だからといって

A店はB店、C店にお客を奪われたと思わないことです。


この場合、

3店のお客様の層がそれぞれ違っていることに

気が付かなければいけません。

つまり、3店は同じような商品を売ってはいますが、

A店のお客様の中心は1万円で買いたいお客様です。

B店のお客様は5000円で買いたいお客様。

C店のお客様は3000円で買いたいお客様といえます。


言ってみれば、A店は高価格帯、B店は中価格帯、

C店は低価格帯の商品を好むお客様のお店なのです。

この点をしっかりと抑えなくてはいけません。

ユニクロとおしゃれなアパレルショップとで

Tシャツの価格が違ってもそれぞれが売れるのは

そういうことです。


ですから、A店について言えば、

このお店は高価格帯の商品を好むお客様を対象にした戦略を

打つことです。

B店やC店に勝とうと思って、

5000円や3000円の商品を仕入れて売ったとしても、

きっとB店やC店のようには売れません。

お客様の層が違うのですから。


決して他店の価格戦略に気を取られてはいけない、

ということでしょう。



3.客層に合った提供



そして、ここから分かることは、

お客様がそれぞれのお店で求めるものは同じではない、

ということです。

また、お客様の環境や好みや気分によっても

売れるものは違ってきます。

だからと言って、

すべてのお客様に満足していただける商品を揃えることは

出来ません。


今回のA店の場合、調査によってお店の客層が見えてきました。

ですから、A店はA店の客層を大切にすることです。

A店と違った客層に向けた商品を販売しても、

大きな成果にはつながらないでしょう。


そして、商品の価格だけではありません。

客層にあったサービスを提供することも大切です。

それが、他店との違いを生むことにも、

売上を増やすことにもつながります。


例えばどんなサービスでしょう。

以前にも言ったことがありますが、

お店のショッピングバッグやパッケージは大切です。

高価格帯の商品を好むお客様が多いお店ならば、

それなりのデザインのショッピングバックにしましょう。


また、

独自にデザインした商品パッケージに入れてお渡しすれば

お客様の満足度は上がるかもしれません。

ネット販売での配送用段ボールも同じです。

決して包装資材ショップで安く売られているもので

代用してはいけません。

多少費用は掛かりますが、

それが高価格帯のお客様へのサービスではないでしょうか。


さらに言えば、

パッケージの中には「店主からの感謝の言葉」はもちろん、

「お店が目指しているところ」や「お店の思いやこだわり」を

書いたリーフレットを入れておくと良いです。

きっとお客様は満足されると思います。


実は、高い商品を買ったお客様は、

買ったことに後悔をしたくないものです。

買ったことが正しいことだという「理由」を欲しがりますし、

探します。

おしゃれなパッケージやリーフレットは、

その「理由」の一つになるのです。


いかがでしょうか。

今回の話からいえるのは、

A店が行うことは、客層にあった商品を増やすことと、

それに伴ったサービスを考えることではないでしょうか。

そのことが、適切なお客様を増やすことにつながり、

売上と利益の向上に役立つことでしょう。

決して、他店の価格戦略に惑わされないようにしましょう。





■今日のツボ■


・同じような商品でも、高く売れるお店がある。

・お店の客層を正しくとらえて、それに合った戦略を打つ。

・価格戦略だけでなく、サービス戦略も必要である。




■編集後記■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。


価格戦略は、顧客心理戦略でもあります。

高くても買うお客様は、確実にいるのです。

いえ、高いから売れるということもあります。

そこが商売の面白さですね。






初詣で、おみくじをひいたところ、

今年は「半吉」でした。

「大吉」をと願っていましたので、

ちょっと残念。

もっとも、私は今まで一度も「大吉」を

ひいたことがありません。

神様は、私に慎み深い生活を送れと

言っているのかも。



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  お知らせ
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経営者や経営コンサルタントを目指す人に最適な講座が開催されます。

主催は一般社団法人日本経営士会中部支部です。

講座の内容は以下の通りですので、どうかお申し込みください。

【経営士補養成講座】

◆日時:2020年1月18日、2月1日、2月8日、2月15日、2月22日
    (毎回土曜日開催の5日間:合計30 時間)

◆内容:企業経営の基本、MPPの理解、財務の基礎、
    人事の基礎、情報管理、販売とマーケティング
    生産管理と品質管理、CSRの基礎、環境経営

◆会場:愛知学院大学 名城公園キャンパス(AGALS タワー)

◆定員:10 名 

◆受講料:75,000円

◆申込締切:定員になり次第締め切り


【環境経営士養成講座】

◆日時:ベーシックコース 2月29日(土)
    アドバンストコース 3月7日(土)、8日(日)

◆内容:ベーシックコース 地球環境問題、日本の環境問題
    アドバンストコース 環境経営、CSR、効果測定
              コンパクトシステム
              ワークショップ
  ※ベーシックコースはeco検定合格者、ISO審査員、
   環境カウンセラーなどの資格者は免除となります

◆会場:愛知学院大学 名城公園 キャンパス(AGALS タワー)

◆定員:ベーシックコース  5名 
    アドバンストコース 10 名

◆受講料:ベーシックコース  13,000 円
     アドバンストコース 25,000 円

◆申込締切:定員になり次第締め切り


なお、詳細とお申し込みは日本経営士会中部支部のホームページを
ご覧ください。

https://keieishikai-c.jp/wp-content/uploads/2019/08/f0ece9f6b99ee71d742b1ca4fd0780ce.pdf

https://keieishikai-c.jp/wp-content/uploads/2019/08/d760223baa674572f9f1612db940cd7b.pdf




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