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【がんばれスポーツショップ】店売りをやめる

  発行日:2020年04月08日

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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2020年4月8日発行         第685号

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●今日のテーマ:店売りをやめる


こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

----------------------------------------------------
 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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新型コロナウイルスの影響で、

スポーツショップの店売りも激減しているでしょう。

その代わり、ネット販売は順調かもしれませんね。

今回はリアル店舗とネットショップの関係について

考えてみたいと思います。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■       店売りをやめる          ■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


1.危険な考え



地方のスポーツショップ店主が私に言いました。

「もう店売りはやめて、ネットショップ一本で行くよ!」

ちょっとビックリしました。

理由を聞いてみますと

「ここのところ店売りはさっぱりで儲からない。

 ネットショップに集中したほうが効率が良さそうだ」

とのこと。


時間の都合で、

店主とはゆっくりお話が出来ませんでしたが

こんなことを考えるスポーツショップの方も

多いかもしれません。

きっとこの店主は

ネットショップならば人件費も家賃も少なくてすむ。

多少粗利が下がっても十分にやっていける。

そう考えたのではないでしょうか。

だとすれば、私はこの考えは危険だと思います。


どうしてでしょうか。

確かに、ネットショップ一本で

数億円も数十億円も売っているお店はあります。

だからといって、

長年続けてきた「店売り」をやめてしまうのは危険です。

実店舗あってこそのネットショップではないでしょうか。

はっきり言いましょう。

店売りがうまく行っていないお店は、

ネットショップでもうまく行きません。


そこで、もう一度ネットショップのことを考えてみます。

まずは集客方法です。

地方の無名なスポーツショップが

単独でネットショップを出したとしても

お客様はやってきません。

もちろん無名だからです。


そうなると、

やはり有名なECモールに出店するということになります。

楽天、ヤフー、アマゾンが3強です。

ここに出店すれば、確かにお客様はやってきますので、

それなりに売上は出来ていきます。

しかし、その先にはいくつものリスクが待ち受けていることを

忘れてはいけません。



2.ネットショップのリスク



一番最初にやってくるリスクは「利益が出ない」ことです。

経費が掛からないと思って出店したのに、利益がとれません。

その大きな要因は、

皮肉にもスポーツ用品を売っていることにあるのです。

スポーツショップは、どの店も同じような商品を売っています。

ネットで売れる商品は、有名ブランドや話題の商品です。

どのお店も、その売れる商品を出品してきます。


お客様は、

同じ商品ならば価格の安いお店で買うのが当たり前です。

当然、そこには泥沼の価格競争が待っています。

ですから、成果を上げているネットショップは、

価格競争が武器なのです。

彼らは商品を安く仕入れる力を持っています。

無名のお店にその力がなければ、他店に勝てません。

店売りよりも過酷な値引き競争が経営を苦しめます。


そればかりではありません。

さらに利益を奪う仕組みがECモールにはあります。

それは販売手数料とECモール企画のセールと物流費です。


出店しているECモールとの契約によって差がありますが

お店の売上に対して数パーセントの手数料が課金されます。

また、「ポイント還元」とか「○○セール」とか、

お店の状況に構わず打たれるのが、ECモールの企画です。

この企画に参加すれば売上は増えますが、

利益はガクンと落ちます。


そして、商品の配送料はお店の負担です。

これがバカになりません。

この3つの経費がかかるために、

売っても売っても利益が出ないというお店が出てきます。


次のリスクは「在庫」です。

店売りでも、仕入れた商品が全部売れるということはありません。

どこかのタイミングで見切り処分をしていきます。

ネットショップも同じです。

ところが、ネットショップの場合、スペースが無限なので

知らず知らずのうちに取扱商品が増えて、

売れ残りも増えていってしまいます。

気が付いたら、配送スペースが在庫で埋まっていたという

お店もあるくらいです。


そして、もっと大きなリスクがあります。



3.小売業の基本



お店にとっては致命的なリスクと言っていいでしょう。

それは、顧客情報が手に入らないということです。

ECモールは、お店で買ったお客様の情報を渡してはくれません。

お店で分かるのは住所と名前くらいですが、

それとてもお店がお客様に販売促進をかけたことが分かると

取引停止になってしまいます。


小売業の基本は、お客様との信頼関係を結ぶことです。

そのために、お客様と頻繁にコミュニケーションをとっています。

買っていただいたあとのフォローも重要です。

お客様の情報が無くて、どうやってそれが出来るのでしょうか。


そもそも、ECモールには

お客様との信頼関係を結ぶ仕組みがありません。

所詮、ECモールは集客をする機能しかないのです。

その中で、せいぜいお店で出来ることは、

ECモールから一斉メールを送ることぐらいしかありません。

これでは、

心のこもった販売やフォローが出来るはずがありません。


ですから、「店売り」が重要なのです。

ネットショップで成果を出しているお店でも、

ネットの売上はお店全体の2割程度にしかなっていません。

基本は「店売り」なのです。

お店が信頼されているからこそ、

ネットショップでも買われるのではないでしょうか。

つまり、大切なのは

リアル店舗とネットショップが補い合うことです。

ネットショップ一本でやっていけるお店があるとすれば、

それは限られたお店だけでしょう。


これが私がネットショップ一本に反対をする理由です。


ついでに言えば、ネットショップも必要ですが、

これからの時代は、お店とリンクをしたネットサービスを

考えていくことが求められます。

例えば、こんなWEBサイトを作られてはいかがでしょう。

・スポーツ用品に関するオンライン相談サイト

・スタディサプリのようなスポーツWEBレッスンサイト

・地元のスポーツ選手応援サイト

・コンディション管理アプリによる体調診断サイト


こうしたサービスをお店が提供していくことで、

お客様との信頼関係も強くなります。

商品以外のサービスも販売できれば、

「店売り」にもいい影響が及ぶと思います。

価格競争のネットショップでは、とうてい出来ないことです。


いずれにしても、「店売り」で築いてきた財産を捨てるのは

いかにも勿体ないことだとは思いませんか。





■今日のツボ■


・店売りが不調だからといって、ネット販売にシフトをしてはいけない。

・ネットショップでは顧客との信頼関係を作るのはむつかしい。

・ネットショップにはいくつかのリスクがある。





■編集後記■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。


今回話をしたスポーツショップ店主は

「ネットでスポーツ用品以外の商品も売りたい」

と言いました。

なおさらリスクがありそうです。






とうとう非常事態宣言が出されました。

私たちが今まで経験したことのない事態です。

コロナ禍は、人とのつながり方、経済への向き合い方、

働き方のあり方、教育の進め方、政治家の力、

いろいろなことを浮き彫りにしています。

今回の事態は、社会の在り方を深く考える

良い機会かもしれません。

事態の先にはどんな変化が待っているのでしょうか。




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【ブログ】 「お客さんが集まる元気なスポーツショップの作り方」
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